Situational Influences
Oleh:
Rahmadiva Dianitha Danial 1401144268
Puteri Vania Shara 1401141389
Intan Rahmayuni 1401140211
Adrian Suryantono 1401142048
Fajri Yudha Aulia 1401140433
Oki Ismanto 1401142290
Kelas :
MBTI-D (MB-38-04)
Pengertian
Situasi
Menurut
Engel, dkk(1994) pengaruh situasi adalah pengaruh yang timbul dari faktor yang
khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik
konsumen dan karakteristik obyek. Menurut Asseal (1998) Faktor situasional
adalah kondisi sesaat yang muncul pada tempat dan waktu tertentu, kemunculanya
terpisah dari diri produk maupun konsumen.
Pengaruh
Situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus
untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik konsumen dan
karakteristik obyek. Menurut Belik (1975), pengaruh
situasi merupakan semua faktor yang utama terhadap tempat dan situasi yang
tidak menurut pengetahuan seseorang (intra individu) dan stimulasi (alternative
pilihan) dan memiliki bukti dan pengaruh sistematis pada perilaku saat itu.
Menurut
Mowen dan Minor (1998), pengaruh situasional adalah kekuatan sesaat yang tidak
berasal dari dalam diri seseorang atau berasal dari produk atau merek yang
dipasarkan. Menurut
Asseal (1998), Faktor situasional adalah kondisi sesaat yang muncul pada tempat
dan waktu tertentu. Kemunculanya terpisah dari diri produk maupun konsumen. Penelitian
telah menemukan bahwa faktor situasional mempengaruhi pilihan konsumen dengan
mengubah kemungkinan pemilihan berbagai alternatif (Kolm, Monroe, dan Glazer,
1987, dalam Titus dan Ernett, 1996).
Sifat-sifat
Pengaruh Situasional
Pengaruh
situasional adalah faktor-faktor yang penting dalam waktu dan di tempat
pengamatan yang tidak ada hubungannya dengan atribut pribadi ataupun stimulus,
mempunyai efek yang sistematis dan bisa dilihat, terhadap perilaku seseorang.
Jadi, situasi merupakan faktor-faktor di luar dan dipisahkan dari produk dan
atau iklan tentang produk yang mempengaruhi konsumen. Konsumen tidak merespon
stimulus pemasaran itu saja, tetapi bersama-sama dengan situasi.
Konsumen tidak menanggapi rangsangan seperti iklan dan
produk yang disajikan oleh pemasar dalam isolasi melainkan, menanggapi pengaruh
pemasaran dan situasi secara bersamaan. Untuk memahami perilaku konsumen, kita
harus tahu tentang konsumen, tentang objek stimulus primer seperti produk atau
iklan yang konsumen tanggapi, dan tentang situasi di mana ini terjadi. Perilaku
konsumen terjadi dalam empat kategori atau jenis situasi, yaitu :
1. Situasi komunikasi, dimana dalam situasi ini, informasi
dapat memberikan dampak kepada konsumen.
2. Situasi pembelian, Pemasar harus memahami bagaimana situasi
pembelian mempengaruhi konsumen dalam rangka mengembangkan strategi pemasaran
yang meningkatkan pembelian produk mereka.
3. Situasi penggunaan Pemasar perlu memahami situasi
penggunaan produk yang mereka tawarkan,dan bahkan harus sesuai. Dengan
begitu, pemasar dapat berkomunikasi bagaimana produk mereka dapat menciptakan
kepuasan konsumen dalam setiap situasi penggunaan yang relevan.
4. Situasi disposisi, Pemasar perlu memahami bagaimana
pengaruh situasional mempengaruhi keputusan disposisi dalam rangka untuk
mengembangkan produk yang lebih efektif dan beretika dan program pemasaran.
Karakteristik
situasional dan perilaku konsumsi
Karakteristik
Situasi dibahas agar dapat menggambarkan hal-hal yang dapat mempengaruhi
perilaku konsumen. Beberapa hal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen,
yaitu ;
· Lingkungan Fisik Lingkungan fisik
meliputi dekorasi, suara, aroma, pencahayaan, cuaca, dan konfigurasi barang
dagangan dan lain-lain. Lingkungan fisik merupakan jenis situasi yang sangat
mempengaruhi konsumen, khususnya pada saat aplikasi. Selain itu, interior toko
sering dirancang untuk menciptakan perasaan khusus pembeli yang dapat
memberikan isyarat penting atau efek penguatan atas pembelian. Semua aspek
fisik toko, termasuk pencahayaan, tata letak, presentasi barang, perlengkapan,
penutup lantai, warna, suara, bau, dan berpakaian dan perilaku tenaga
penjualan, bergabung untuk menghasilkan perasaan pembeli, yang pada akhirnya
mempengaruhi kecenderungan membeli.
· Lingkungan Sosial Lingkungan sosial
adalah individu lain yang hadir dalam situasi tersebut, tindakan individu
seringkali dipengaruhi oleh orang-orang di sekitar mereka. pengaruh
sosial adalah suatu kekuatan yang signifikan yang bekerja pada perilaku kita,
karena individu cenderung untuk memenuhi harapan kelompok, khususnya saat perilaku
yang terlihat.
· Perspektif Temporal Perspektif Temporal
adalah karakteristik situasional yang berhubungan dengan pengaruh waktu pada
perilaku konsumen. Jumlah waktu yang tersedia untuk membeli memiliki dampak
yang besar terhadap proses keputusan konsumen. Secara umum, semakin sedikit
waktu yang tersedia maka lebih pendek bagi konsumen dalam pencarian
infomasi dalam pembelian model tertentu.
· Definisi Tugas Definisi Tugas adalah
alasan kegiatan konsumsi terjadi. Dikotomi tugas utama yang digunakan oleh
pemasar adalah antara pembelian untuk diri menggunakan versus pemberian hadiah.
a) Memberi
Hadiah
Jenis hadiah yang diberikan dan yang
diinginkan bervariasi menurut kesempatan dan gender. Satu studi menemukan bahwa
hadiah pernikahan cenderung utilitarian sementara hadiah ulang tahun cenderung
befim. Dengan demikian, baik definisi tugas umum (pemberian hadiah) dan
definisi tugas khusus (pemberian hadiah kesempatan) mempengaruhi perilaku
pembelian., Seperti halnya hubungan antara pemberi dan penerima.
Memberikan hadiah menghasilkan kecemasan
pada bagian kedua pemberi dan receivers. Hadiah com-municate makna simbolis
pada beberapa tingkatan. Item hadiah itu sendiri umumnya memiliki harga,
dikenal, atau dapat diketahui bahwa dapat diartikan sebagai suatu ukuran dari
harga pemberi telah untuk penerima.
b) Moods
(suasana hati)
Moods adalah stales perasaan sementara
yang umumnya tidak terikat dengan peristiwa tertentu. Mood cenderung kurang
kuat dari emosi dan mungkin beroperasi tanpa kesadaran individu. Meskipun
suasana hati dapat mempengaruhi semua aspek perilaku seseorang, tapi biasanya
tidak sepenuhnya perilaku tersebut berlangsung sebagai emosi. Individu
menggunakan istilah-istilah seperti bahagia, ceria, damai, sedih, haru, dan
depresi untuk menggambarkan suasana hati mereka.
Konsumen sering mencari situasi, kegiatan,
atau benda yang akan mengurangi suasana hati yang negatif atau meningkatkan
yang positif. Produk dan jasa adalah salah satu berarti konsumen gunakan untuk
mengatur suasana hati mereka.
·
Ramalan Situasi Ramalan situasi dapat
digambarkan sebagai kesempatan sosial yang memicu serangkaian perilaku yang
saling terkait yang terjadi dalam format yang terstruktur dan yang simbolik.
situasi Ritual adalah sangat penting untuk pemasar karena mereka sering
melibatkan perilaku konsumsi. Pemasar juga berusaha untuk mengubah atau membuat
pola konsumsi yang terkait dengan situasi ritual.
Klasifikasi
Situasional
1. Lingkungan
Fisik : termasuk dekorasi, suara, aroma, pencahayaan, cuaca dan susunan barang
dagangan (produk) dan benda-benda lain yang mengelilingi obyek stimulus.
2. Lingkungan
Sosial : adalah individu-individu yang juga hadir atau berada di tempat yang
sama pada waktu pembelian atau konsumsi. Walaupun tampaknya orang membeli dan
berbelanja dengan maksud mendapatkan produk tertentu, Konsumen akan merasa
nyama saat berbelanja di suatu tempat yang di datangi oleh konsumen-konsumen
lain yang kelas nya sama.
3. Lingkungan
Waktu : waktu yang tersedia untuk berbelanja, sangat mempengaruhi keputusan
konsumen untuk menentukan pilihannya. Contoh; Layanan antar cepat.
4. Tujuan
Konsumsi : Marketer membagi tujuan itu menjadi pembelian untuk digunakan atau
dikonsumsi sendiri dan pembelian untuk diberikan kepada orang lain sebagai
hadiah. Dalam pembelian untuk digunakan sendiri, konsumen lebih yakin tentang
apa yang sudah diputuskannya. Maka pertimbangan dan proses pengambilan
keputusan konsumen akan menjadi rumit dan memerlukan waktu yang agak lama.
5. Suasana
hati Konsumen dan atau Kondisi Sementara saat Pembelian : Suasana hati yang
positif mendorong pembelian impulsive. Harus di perhatikan Kondisi sementara
konsumen, seperti lelah, gembira, marah,kecewa akan mempengaruhi keputusan yang
akan di pilih konsumen.
6. Situasi
Hari-hari tertentu (hari-hari besar): situasi ini adalah perilaku yang sering
berhubungan yang mempunyai arti simbolik dan dilakukan untuk merespon
peristiwa-peristiwa sosial. Contoh; Konsumen yang beragama Kristen akan banyak
yang membeli peralatan natal pada saat akan merayakan hari natal.
SITUASI
KONSUMEN
Situasi
konsumen adalah faktor personal dan lingkungan sementara yang menyebabkan suatu
situasi dimana perilaku konsumen muncul pada aktivitas tertentu, waktu tertentu
dan tempat tertentu. Situasi konsumen relatif merupakan kejadian jangka pendek
dan harus dibedakan dengan lingkungan makro atau faktor-faktor personal yang
memiliki jangka waktu lama .
Situasi
konsumen meliputi faktor-faktor berikut ini, yaitu:
1) Melibatkan
waktu dan tempat dalam mana aktivitas konsumen terjadi
2) Mempengaruhi
tindakan konsumen seperti perilaku pembelian
3) Tidak
termasuk karakteristik personal yang berlaku dalam jangka panjang
Terdapat
tiga jenis situasi konsumen, yaitu:
1) Situasi
Komunikasi
Situasi
komunikasi merupakan keadaan dimana konsumen terbuka untuk informasi, baik dari
orang seorang maupun informasi yang bersifat impersonal. Komunikasi yang
dilakukan dapat bersifat pribadi atau non-pribadi. Komunikasi pribadi akan
mencakupi percakapan yang mungkin diadakan oleh konsumen dengan orang lain,
seperti wiraniaga atau sesame konsumen. Komunikasi non pribadi akan dilibatkan
sprektum luas stimulus, seperti iklan dan program serta publikasi yang
berorientasi konsumen misalnya laporan konsumen. Konsumen memperolah
informasi melalui:
a) Komunikasi
lisan dengan teman, kerabat, tenaga penjual atau wiraniaga.
b) Komunikasi
non-pribadi, seperti iklan TV, radio, internet, koran, majalah, poster, billboard, dsb.
c) Informasi
diperoleh langsung dari toko melalui promosi penjualan, pengumuman, di rak dan
di depan toko.
2) Situasi
Pembelian
Situasi
pembelian merupakan lingkungan atau suasana yang dialami atau dihadapi
konsumen ketika membeli produk dan jasa. Situasi pembelian mengacu pada
latar di mana konsumen memperoleh produk atau jasa, dan situasi tersebut
akan mempengaruhi pembelian. Pengaruh situasi dapat diwujudkan dari dalam
bermacam jenis cara selama situasi pembelian, beberapa bentuk utama
dideskripsikan berikut ini:
a) Lingkungan
Informasi
Lingkungan
Informasi mengacu pada keseluruhan jajaran data yang berkaitan dengan produk
yang tersedia bagi konsumen. Sifat lingkungan informasi akan menjadi determinan
penting dari perilaku pasar ketika konsumen terlibat di dalam semacam bentuk
pengambilan keputusan non kebiasaan. Sebagian dari karakteristik lingkungan
yang utama mencakupi:
I.
Ketersediaan Informasi
Tidak
adanya informasi mengenai kinerja dari merek yang bersaing mengenai beberapa
sifat akan menghalangi pemakaian informasi tersebut selama pengambilan
keputusan. Ketersediaan informasi kadang akan bergantung kepada kemampuan
konsumen mendapatkan kembali informasi dari ingatan.
II.
Beban Informasi
Beban
informasi dari lingkungan pilihan ditentukan oleh jumlah alternatif pilihan dan
jumlah sifat per-alternatif. Kenaikan dalam jumlah alternatif pilihan mengubah
jenis kaidah keputusan yang digunakan konsumen selama mengambil keputusan.
III.
Format Informasi
Format
informasi yaitu cara dimana informasi disusun. Dapat pula memperngaruhi
perilaku konsumen. Pemakaian informasi harga satuan ini oleh konsumen mungkin
bergantung kepada bagaimana informasi itu disusun.
IV.
Bentuk Informasi
Bentuk
informasi adalah penilaian produk numeris, memungkinkan konsumen mentaksir
dengan lebih mudah perbedaan diatantara banyak produk. Sebagai akibatnya,
konsumen lebih cenderung membandingkan merek atas dasar sifat demi sifat ketika
informasi merek disajikan dalam bentuk numeris ketimbang semantic.
b) Lingkungan
Eceran
Sifat
fisik dari lingkungan eceran, kerap diacu sebagai store atmospheries, sangat
menarik bagi para pemasar karena dua alasan mendasar. Pertama, berbeda dengan
banyak pengaruh situasi yang berada di luar kendali pemasar, mereka mempunyai
kemampuan untuk menciptakan lingkungan eceran. Kedua, pengaruh ini dibidikkan
kepada konsumen dapat di tempat yang benar di dalam toko. Lingkungan eceran
terdiri dari beberapa macam elemen diantaranya:
I.
Musik
Konsumen
akan merasa nyaman jika membeli dengan adanya musik, karena membuat semangat
para pembeli semakin meningkat. Dan membuat banyak konsumen yang akan datang
kembali lagi ke toko itu.
II.
Tata Ruang dan Lokasi di Dalam Toko
Tata
ruang dan lokasi didalam toko dapat digunakan untuk meningkatkan kemungkinan
konsumen mengadakan kontak dengan produk.
III.
Warna
Warna
merupakan sumber pengaruh yang potensial pada persepsi maupun perilaku konsumen.
Warna yang hangat seperti merah dan kuning, tampak lebih efektif menarik
perhatian konsumen dibandingkan dengan warna yang lebih sejuk seperti hijau dan
biru.
IV.
Bahan POP (Point-Of-Purchase)
Merupakan
suatu bahan di tempat penjualan yang dapat berfungsi sebagai stimulus yang
sangat kuat. Peragaan dan tanda dapat meningkatkan kemungkinan menarik
perhatian konsumen.
V.
Wiraniaga
Merupakan
potensi untuk mempengaruhi konsumen selama berbelanja dapat dipengaruhi secara
kuat oleh staf garis depan pengecer.
VI.
Kesesakan
Aspek
luar dari latar eceran yang mungkin memperngaruhi perilaku berbelanja adalah
tingkat kesesakan yang dirasakan yang disebabkan oleh kepadatan orang yang
berbelanja didalam toko.
VII.
Pengaruh Waktu
Dimana
situasi ini berlaku pada permintaan akan banyak produk saat musim tiba.
3) Situasi
Pemakaian
Situasi
pemakaian produk dan jasa merupakan situasi atau suasana ketika konsumsi
terjadi. Konsumen sering kali memilih suatu produk karena pertimbangan dari
situasi konsumsi. Situasi pemakaian mengacu pada latar dimana konsumsi terjadi.
Dalam banyak kejadian situasi pembelian dan pemakaian sebenarnya sama , tetapi
konsumsi produk kerap kali terjadi didalam latar yang sangat jauh, baik secara
fisik maupun temporal, dari latar dimana produk diperoleh. Lingkungan sosial
yang mencirikan situasi pemakaian dapat mempunyai pengaruh penting pada
perilaku konsumen, dan waktu dimana pemakaian terjadi mungkin pula dapat
mempengaruhi perilaku konsumen.
Situasi
Ritual
Situasi
ritual dapat digambarkan sebagai kesempatan yang didefinisikan secara sosial
yang memicu serangkaian perilaku saling terkait yang terjadi dalam format yang
terstruktur dan yang memiliki makna simbolik. Situasi
ritual dapat mencakup mulai dari sepenuhnya pribadi hingga sepenuhnya public.
Situasi
ritual yang benar-benar pribadi seperti keputusan individu untuk bersulang pribadi
untuk suatu acara/kesempatan penting
atau mengucapkan doa pribadi pada peringatan acara dengan arti khusus untuk
suatu individu. Sepasang kekasih yang merayakan tanggal pertama “jadian” mereka
dengan kembali ke restoran yang sama setiap tahun termasuk dalam ritual yang
lebih umum. Pernikahan cenderung menjadi lebih umum. Akhirnya, liiburan
nasional dan global menyajikan situasi ritual yang sangat umum.
Situasi
ritual sangat penting bagi pemasar karena mereka sering melibatkan perilaku
konsumsi yang tertanam secara periodik. Setiap hari libur besar Amerika
(situasi ritual) memiliki ritual konsumsi yang terkait dengannya. Misalnya,
lebih dari 60 persen dari industri mainan mengalami peningkatan penjualan pada
hari Natal.
PENGARUH
SITUASIONAL DAN STRATEGI PEMASARAN
Di
sini kita akan lebih berfokus secara khusus pada proses di mana strategi
tersebut dapat dikembangkan. Penting untuk dicatat bahwa individu tidak
menghadapi situasi secara acak. Sebaliknya, kebanyakan orang
"menciptakan" banyak situasi yang mereka hadapi. pemasar
mengembangkan produk, iklan, dan strategi segmentasi berdasarkan situasi bahwa
individu memilih various difestyles yang mungkin menghadapi.
Setelah
mengidentifikasi situasi yang berbeda yang mungkin melibatkan konsumsi, pemasar
harus menentukan produk atau merek yang paling mungkin untuk dibeli atau
dikonsumsi di seluruh situasi. Pendekatan lain untuk mengembangkan strategi pemasaran
berbasis situasi untuk ikuti lima langkah:
1. Gunakan studi observasional, diskusi
kelompok, wawancara mendalam, dan Data sekunder untuk menemukan berbagai
situasi penggunaan yang memberikan pengaruh konsumsi dari produk.
2. Survei sampel yang lebih besar dari
konsumen untuk lebih memahami dan mengukur bagaimana produk digunakan dan
manfaat-manfaat yang dicari dalam situasi penggunaan oleh segmen pasar.
3.
Buatlah segmentasi matriks
orang-situasi. Baris adalah penggunaan utama situasi dan kolom adalah kelompok
pengguna dengan kebutuhan atau keinginan yang unik. Setiap sel berisi manfaat
kunci yang dicari.
4. Mengevaluasi setiap sel dalam hal volume
potensial (penjualan, tingkat harga, biaya untuk melayani, pesaing kekuatan, dan
sebagainya).
5.
Mengembangkan dan menerapkan strategi
pemasaran untuk sel-sel yang menawarkan profit potensialyang mencukupi
berdasarkan kemampuan Anda.
Pemasaran
manajer harus melihat konsumen dan kegiatan pemasaran yang dirancang untuk
mempengaruhi konsumen yang dalam terang situasi yang konsumen wajah. Situasi
konsumen adalah serangkaian faktor luar dan dihapus dari karakteristik stabil
konsumen individu dan stimulus fokus. Empat kategories peduli situasi adalah
komunikasi, pembelian, penggunaan, dan situasi disposisi.
Situasi
telah diklasifikasikan ke dalam skema lima variabel diukur secara obyektif.
Lingkungan fisik mencakup lokasi geografis dan kelembagaan, dekorasi, suara,
aroma, pencahayaan, cuaca, dan menampilkan dari bahan lain di sekitar produk.
Pengecer yang sangat peduli dengan efek dari lingkungan fisik. Jumlah dari
semua fitur fisik lingkungan ritel yang disebut sebagai suasana toko atau
lingkungan.
Atmospherics
adalah manajer proses gunakan untuk memanipulasi lingkungan fisik ritel
untuk membuat tanggapan mood tertentu dalam berbelanja. Sosial sekitarnya
berurusan dengan orang lain yang hadir yang bisa berdampak pada perilaku
konsumen individu. Karakteristik dari orang lain yang hadir, peran mereka, dan
interaksi interpersonal mereka berpotensi penting pengaruh situasional sosial.
Temporal perspektif berhubungan dengan pengaruh waktu pada perilaku konsumen,
seperti efek waktu hari, waktu sejak pembelian terakhir dan kendala waktu yang
dipaksakan oleh komitmen.
Kenyamanan
toko telah berevolusi dan telah berhasil dengan mengambil keuntungan dari
perspektif faktor temporal. Definisi Tugas mencerminkan tujuan atau alasan
untuk terlibat dalam perilaku konsumsi. Tugas mungkin mencerminkan pembeli
berbeda dan peran pengguna diantisipasi oleh individu. Misalnya, orang yang
berbelanja untuk masakan untuk diberikan sebagai hadiah pernikahan berada dalam
situasi yang berbeda dari orang yang membeli hidangan untuk penggunaan pribadi.
Ramalan
situasi dapat digambarkan sebagai satu setting perilaku terisolasi yang terjadi
dalam format yang terstruktur, yang memiliki arti simbolis, dan yang terjadi
dalam menanggapi acara-acara sosial didefinisikan. Ramalan situasi dapat
berkisar dari sepenuhnya pribadi untuk benar-benar publik. Mereka sangat
penting untuk pemasar karena mereka sering melibatkan diresepkan perilaku
konsumsi;
"
Pengaruh Situasional mungkin memiliki pengaruh langsung, tetapi mereka juga
berinteraksi dengan produk dan individu untuk mempengaruhi perilaku. Dalam
beberapa kasus, situasi ini akan memiliki pengaruh apa pun, karena
karakteristik individu atau pilihan yang begitu kuat bahwa mereka
mengesampingkan segala sesuatu yang lain. Tapi situasi ini cara potensial
penting dan karena itu yang menjadi perhatian manajer pemasaran.
Sumber :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar