GROUP TASKS FOR WEEK 6

Oleh:

Rahmadiva Dianitha Danial 1401144268
Puteri Vania Shara 1401141389
Intan Rahmayuni 1401140211
Adrian Suryantono 1401142048
Fajri Yudha Aulia 1401140433
Oki Ismanto 1401142290   

Kelas :

MBTI-D (MB-38-04)

Pertanyaan Essay :

1.Find and copy or describe an ad that contains direct appeals to manifest motives and indirect appeals to latent motives. Explain how and why the ad is using each approach.
2.Have five students describe the personality of the following. To what extent are their descriptions similar? Why are there differences?
a.G-Shock watches
b.Oakley sunglasses
c.Minicooper
d.Xiaomi Handphone
e.Harvest Cheesecake Factory

3.Find and copy an ad that you feel communicates a strong brand personality. Describe that personality in terms of the dimensions in Figure 10–2. Describe the various techniques used in the ad (e.g., celebrity endorser, user imagery, and executional factors) and how that links to the personality they are communicating.

Jawaban :

1. Direct Appeals atau metode langsung maksudnya motivasi yang diberikan langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya. Halnya ini bersifat khusus, seperti bonus, tunjangan, penghargaan terhadap pelanggan dll. Sementara manifest motives adalah motif yang diketahui dan diakui secara bebas, biasanya juga mengikuti trend. Manifest motives juga adalah motif nyata dimana sistem yang dapat terlihat nyata dan tidak betentangan dengan norma-norma yang ada. 

Contohnya adalah sebuah promosi produk yang benar-benar semuanya jelas sesuai dengan janji iklannya atau fitur-fitur yang tertera saat promosi. Misalnya Kamera Nikon, dimana rincian produk sebelumnya sudah tertera jelas dan biasanya produk tersebut memberikan wujud nyata dari rincian tadi. Biasanya juga orang membeli karena wujud nyata produknya itu. Contoh lainnya adalah Laptop. 

Indirect Appeals atau metode tidak langsung adalah motivasi yang diberikan hanya berupa fasilitas fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian. Seperti layanan memuaskan, kualitas barang ditingkatkan dan lain sebagainya. Laten motives adalah motif yang tidak diketahui dan konsumen enggan untuk mengakuinya. Latem motive juga bisa disebut motif dimana tidak akan memberikan ajakan untuk konsumen dalam hal pembelian. Mengingat bahwa berbagai motif yang nyata dan laten mungkin  berpengaruh secara bersamaan dalam pembelian. Contohnya adalah produk hp ( handphone ) dimana fitur tidak terlalu jelas nyatanya namun pembeli tetap mengejar untuk membeli hp yang up to date, misalnya samsung galaxy S7, Iphone 7. Fitur-fitur memang ditingkatkan tetapi biasanya pembeli membeli ponsel tersebut karena motif ingin mengikuti perkembangan produk, gengsi, dan ingin tampil trendy. Motif ini juga sering ditemukan pada produk baju yang berdasarkan e-commerce. 

2. Hasil wawancara 

Narasumber : Suci Trisno Putri

Deskripsi produk:

• G-Shock Watches : rudggedness, karena jam g-shock lebih dominan ke pria dari segi design/modelnya yang maskulin, jamnya juga awet, tahan lama dan kuat.
• Kacamata Oakley : sophistication, modelnya biasa aja tetapi dari harga tinggi dan nyaman dipakai nya
• Minicooper : sophistication, termasuk kendaraan dengan harga yang tinggi dan modelnya unik menimbulkan kesan mewah bagi penggunanya
• Xiaomi : competence, xiaomi memiliki keunggulan pada spesifikasinya dan memiliki software yang bagus namun harganya tetap terjangaku meskipun memiliki banyak keunggulan yang melebihi smartphone lain yang jauh lebih mahal. 
• Harvest Cheesecake Factory : sincerety, kue yang di sajikan oleh harvest sangat lezat, dan enak sehingga tidak bosen untuk dimakan dan ingin memakan nya terus menerus. Selain itu harvest juga memiliki banyak varian yang bisa dipilih sesuai selera pembeli.

Narasumber : Lintang Sukma Harmanto 

Deskripsi Produk 

• G-Shock Watches : Jam tangan yang modelnya kebanyakan kaya cowo. Terus anti air rata2. Terus aku sih ga suka
• Kacamata oakley:  menurut aku juga modelnya kurang pas sama gaya aku jadi kalo aku lihat sekilas modelnya rata2 sama
• Minicooper : mobil tren anak muda masa kini yang tentunya punya harga yg mahal. Terus bentuk dan segala detail interiornya juga lucu.
• Xiaomi handphone : merek yang jarang sekali saya liat produk handphonenya. Jadi hanya tau mereknya saja. Sepertinya merek hp ini mempunyai harga yang sangat terjangkau untuk memenuhi kebutuhan para konsumen untuk berkomunikasi.
• Harvest cheesecake factory :  yang menyediakan segala jenis kue. Dan sekarang di masyarakat harvest sudah menjadi merek yang tidak asing dan tentunya mempunyai kualitas yang bagus sehingga harvest menjadi perusahaan kue yang bergengsi dari pada para pesaingnya.

Narasumber : Bintan Umarullah
Nim : 1401144223
Deskripsi Produk

• G-Shock watches : jam tangan yang gayanya sporty tapi agak casual karena banyak yg make di bawah umur 40 tahun
• Oakley sunglasses : kacamata terkece yang bisa dibilang penggunanya pasti terlihat keren dan dewasa banget
• Minicooper : klasik dan imut, tapi untuk harga sebanding dengan performa yang joosss
• Xiaomi Handphone : kw-nya iphone, performa mantab harga miring. Pas banget untuk mahasiswa atau pelajar yang ingin membeli hape spek besar tanpa harus nguras kantong
• Harvest Cheesecake Factory : tempat jual kue enak yg memang mahal, tapi worth it dari segi taste nya. Rasanya smooth dan yang pasti semua suka.

Narasumber : Ahmad Mahdi 

NIM : 1401150071

Deskripsi Produ

• G-shock itu jam tangan yang bisa di bilang banyak orang yang memakainya karena kualitasnya yang lumayan bagus,anak muda yang kebanyakan memakainya.
• Oakley produknya cocok buat setelan pantai,keren gitu kalo di pakai di pantai.
• Mini cooper mobil yang di desain kecil tetapi sangat bergaya,cuma harganya sangat sangat mahal
• Xiaomi smart phone sebenernya bagus harganya juga tidak seperti samsung dan iphone yang mahal tetapi xiomi kalah nama saja.
• Harvest cheesecake factory coklatnya enak banget kuenya lembut beda dari kue-kue lain tetapi harganya terlalu mahal.

Narasumber : Nurmalita Dwiyanti 

NIM : 1401144362

Deskripsi Produk : 

• G-shock Jam tangan digital dengan band karet biasanya yang udah terkenal banget dan dianggap keren dikalangan anak muda kalo dengan harga yang lumayan.
• Oakley, Kacamata hitam yang biasanya di design sporty gt bisa buat cewe cowo
• Minicooper, Mobil yang keren banget dengan design yg simple unik tp dengan tampilan interior yang mewah yang udah mulai jarang orang punya karena harganya yang mahal
• Xiaomi, Handphone china yang punga spec bagus cuman dipandang sebelah mata sama orang-orang karena made in china
• Harvest cheesecake factory, Toko kue yang enak banget semuanya sesuai takaran, rasanya pas ga bikin orang nyerah makan yang manis-manis. Cuman ga dianjurin makan sering-sering soalnya lumayan bikin dompet tipis hehe

Narasumber : Hilery Farfalonni Saino 

Deskripsi Produk 

• Jam tangan g-shock: suka banget. Bisa dipake kemana2 berenang juga bisa. Trs warnanya lucu2 gemes, jam tangan jaman sma bgt, terus bisa dipake cewe dan cowo juga. Tp harganya lumayan sih, tapi worthy kok.
• Kacamata oakley: gasuka. Bentuknya jadul. Ga trendy gitu terus tebel-tebel framenya, terus kacanya juga warnanya ga enak diliat.
• Minicooper: mobil idaman lelaki dan perempuan, luar biasa bagus dan imut, tapi harganya juga luar biasa:) tapi mobilnya gabisa untuk family gitu sih, bisanya untuk perorangan atau keluarga yg br nikah or for those yg kelebihan uang terus koleksi mobil.
• Xiaomi handphone: bagus bgt aku pake xiaomi & hp ini bisa dibilang replika iphone karena dari segi desain tipis kayak iphone,teknologi pun tak kalah. tp kalo beli iphone udah harus tau modelnya gimana soalnya gak ada dummynya.
• Harvest atau cheesecake factory nih? Kan beda tempat. Kalo harvest chocolate and patisserie, kalo cheesecake factory beda shop kan :( Both of them are my fav sih intinya. Bikin gendut banget, expensive but worthy, karena enak banget jadi kaya all hard work paid off. 

Narasumber : Siska Putri Atika
NIM : 1401144411
Deskripsi Produk

• G shock : rudggedness, biasanya jam tangan jam g shock ini digunakan oleh pria yang ingin terlihat atau tampil maskulin, terlihat tangguh, terlihat macho, dan orang yang suka melakukan kegiatan outdoor.  
• Kacamata oackley : sophistication, untuk harga kacamata ini terbilang cukup mahal dengan model yang biasa seperti kebanyakan kacamata lainnya, namun kacamata ini mempunyai kesan tersendiri untuk pemakainya seperti terlihat mempesona dan terkesan mewah, serta kacamata ini nyaman ketika dipakai.  
• Minicoper : sophistication, model dari mobil ini kebanyakan unik-unik, merupakan brand kelas atas, barang yang mewah serta ketika orang yang menggunakannya merasa berbeda dari lainnya.  
• Handphone xiaomi : comptence, HP xiomi ini menawarkan harga yang cukup terjangkau sehingga hampir setiap kalangan bisa memilikinya, hp ini juga memiliki keunggulan seperti pada kameranya, kamera pada hp xiomi ini bisa menghasilkan foto yang cukup bagus.  
• Harvest cheesecake factory : sincerety, kue yang di jual di harvest memiliki rasa yang lezat, tekstur yang lembut membuat orang yang memakan kue merasakan kegembiraan tersendiri kerena mendapat kepuasaan tersendiri dan berbeda dari kebanyakan toko kue lainnya.

3. 

Menurut kami iklan yang dapat mengkomunikasikan personality brand dengan baik adalah produk Indomie. Iklan makanan instan yang dibintangi oleh aktor muda terkenal “Al Ghazali” tersebut merupakan iklan terbaru makanan instan mie goreng yang bermerek “Indomie”. Di iklan makanan instan Indomie goreng yang sebelumnya juga dibintangi oleh aktor yang sama. Iklan tersebut merupakan iklan yang menawarkan produk makanan instan mie goreng. Di dalam iklan tersebut diselipkan kalimat yang khas seperti “Makan Indomie Goreng Bikin Hari Semangat” yang bertujuan untuk memberi informasi kepada masyarakat bahwa mengkonsumsi mie instan Indomie goreng bisa membuat kita semangat, seperti yang di contohkan dalam iklan tersebut oleh aktornya setelah mengkonsumsi Indomie goreng bisa semangat dalam menjalankan aktivitasnya. Selain itu, kalimat tersebut dijadikan ciri khas dalam iklan tersebut. Di akhir iklan juga ditampilkan produk-produk makanan instan Indomie dengan rasa yang lain seperti rasa iga penyet, rendang, dan Indomie goreng jumbo. Produsen dari Indomie juga mampu menyajikan sebuah iklan yang dapat menggugah hasrat penontonnya untuk membeli dan menikmati Indomie. Dengan ciri khas yang kuat dari setiap iklan Indomie ialah cerita keceriaan yang mereka berikan ketika seseorang sedang menikmati Indomie. Kelebihan dari iklan makanan instan Indomie terletak pada tampilan baik audio maupun visualnya yang menarik. Serta hasil masakan produk yang di tampilkan juga dibuat semenarik mungkin dan terlihat menggugah selera. Hal itu bisa membuat masyarakat menjadi penasaran akan rasa dari produk tersebut. Selain itu, dalam iklan tersebut juga menggunakan bintang iklan yang sangat terkenal di layar kaca sehingga bisa menarik perhatian masyarakat yang tengah melihat iklan tersebut di televisi. 

“Pengaruh Internal: Motivasi, Kepribadian, dan Emosi”

Oleh:

Rahmadiva Dianitha Danial 1401144268
Puteri Vania Shara 1401141389
Intan Rahmayuni 1401140211
Adrian Suryantono 1401142048
Fajri Yudha Aulia 1401140433
Oki Ismanto 1401142290   

Kelas :

MBTI-D (MB-38-04)

PPT Download : https://www.dropbox.com/s/ul75hn6qvnkojpl/PK%20Chapter%2010.pdf?dl=0

Chapter 10

Pengaruh internal: motivasi, kepribadian, dan emosi (Motivation, personality, and emotion)

PENDAHULUAN

Motivasi adalah kekuatan yang mengaktifkan perilaku dan memberikan tujuan dan arah terhadap perilaku, atau suatu bentuk dari dorongan dalam diri yang tidak tampak yang menstimulasi dan memaksa suatu respon perilaku dan menetapkan arah yang khusus kepada respon tersebut. Motivasi merupakan alasan berperilaku. Motivasi adalah usaha-usaha untuk menyediakan kondisi-kondisi, sehingga orang itu mau atau ingin melakukannya.

Berdasarkan deskripsi di atas, motivasi adalah keadaan individu yang terangsang yang terjadi jika suatu motif telah dihubungkan dengan suatu pengharapan yang sesuai. Sedangkan motif adalah segala daya yang mendorong seseorang untuk melakukan sesuatu. Motif tidak dapat dilihat begitu saja dari perilaku seseorang karena motif tidak selalu seperti yang tampak, bahkan kadang-kadang berlawanan dari yang tampak.Tingkah laku seseorang sangat dipengaruhi dan dirangsang oleh keinginan, kebutuhan,tujuan dan kepuasannya. Baik yang bersumber dari dalam (internal), maupun dari luar (eksternal). Jadi, setiap kegiatan yang dilakukan individu selalu ada motivasinya.

THE NATURE OF MOTIVATION

Motivasi adalah proses yang menjelaskan intensitas, arah, dan ketekunan seorang individu untuk mencapai tujuannya. Tiga elemen utama dalam definisi ini diantaranya adalah intensitas, arah, dan ketekunan

A. Sifat-sifat motivasi

1. Maslow’s Hierarchy of Needs

hierarki kebutuhan Maslow didasarkan pada empat tempat :

1. Semua manusia mendapatkan satu set yang sama dari motif melalui sumbangan genetik dan interaksi sosial. 

2. Beberapa motif lebih mendasar atau penting daripada lainnya. 

3. Motif yang lebih mendasar harus terpuaskan sampai ke tingkat minimum sebelum motif lain diaktifkan. 

4. Saat motif dasar menjadi puas , motif yang lebih maju mulai ikut untuk bermain .

2. McGuire’s Psychological Motives

1. Cognitive Preservation Motives 

- Keinginan dasar adalah untuk memiliki semua aspek dari diri sendiri konsisten satu sama lain. Aspek ini meliputi sikap ,perilaku,opini,citra diri , pandangan orang lain, dan sebagainya . Disonansi kognitif adalah motif umum dari jenis ini. Misalnya, membuat pembelian besar tidak konsisten dengan kebutuhan untuk menghemat uang. Dengan ketidak konsistenan ini membuat pribadi tersebut mengurangi pembeliannya. 

- Kebutuhan untuk Atribusi ( aktif , eksternal ) motif ini sesuai dengan kebutuhan kita untuk menentukan siapa atau apa yang menyebabkan hal-hal yang terjadi pada kita dan berhubungan dengan area penelitian yang disebut teori atribusi. Kebutuhan atribusi sangat relevan dengan reaksi konsumen terhadap pesan-pesan promosi karena konsumen tidak secara pasif menerima pesan melainkan lebih ke motif yang "menjual" dan taktik untuk iklan dan saran dari tenaga penjualan

- Kebutuhan untuk mengkategorikan ( pasif , internal) Orang memiliki kebutuhan untuk mengkategorikan dan mengatur informasi dan pengalaman yang mereka hadapi dengan cara yang seteratur mungkin. Jadi mereka membangun kategori atau partisi mental untuk membantu mereka melakukannya. Harga sangat sering dikategorikan, sehingga harga yang berbeda mengandung arti berbagai kategori barang. 

- Kebutuhan untuk objektifikasi ( pasif , eksternal ) motif ini mencerminkan kebutuhan untuk isyarat atau simbol yang memungkinkan orang untuk menyimpulkan apa yang mereka rasakan dan tahu. Tayangan, perasaan, dan sikap dibangun dengan melihat perilaku sendiri dan orang lain dan menarik kesimpulan seperti apa yang dirasakan dan dipikirkan

2. Cognitive Growth Motives 

- Kebutuhan untuk Otonomi ( aktif , internal) Kebutuhan untuk kemerdekaan dan individualitas merupakan karakteristik. Semua orang di semua budaya memiliki kebutuhan ini pada tingkat tertentu. 

- Kebutuhan untuk Stimulasi ( aktif , eksternal ) Orang sering mencari variasi dan perbedaan dari kebutuhan untuk stimulasi. berbagai perilaku mencari tersebut mungkin menjadi alasan utama untuk beralih merek dan beberapa yang disebut pembelian impuls . Kebutuhan stimulasi mengalami perubahan dari waktu ke waktu. 

- Kebutuhan teleologis ( pasif , internal) Konsumen merupakan penyesuai pola dari sebuah gambaran hasil yang mereka inginkan dengan mereka membandingkan dengan situasi mereka pada saat itu. Perilaku berubah dan hasilnya dimonitor dalam hal gerakan menuju keadaan akhir yang diinginkan. 

- Kebutuhan utilitarian ( pasif , eksternal ) Teori ini melihat konsumen sebagai pemecah masalah yang mendekati situasi sebagai kesempatan untuk memperoleh informasi yang berguna atau keterampilan baru.

3. Affective Preservation Motives

- Kebutuhan untuk Mengurangi Ketegangan (aktif , internal) Orang mengalami situasi dalam hidup mereka sehari-hari yang membuat tingkat nyaman stres . Dalam rangka untuk secara efektif mengelola ketegangan dan stres , orang termotivasi untuk mencari cara untuk mengurangi stres tersebut. 

- Kebutuhan untuk Expression ( aktif , eksternal ) motif ini berkaitan dengan kebutuhan untuk mengekspresikan identitas seseorang kepada orang lain . Orang merasa perlu untuk membiarkan orang lain tahu siapa dan apa yang mereka dengan tindakan mereka , yang meliputi pembelian dan penggunaan barang. 

- Kebutuhan untuk Ego Defense ( pasif , internal) Kebutuhan untuk mempertahankan identitas seseorang atau ego adalah motif penting. Ketika identitas seseorang terancam, orang tersebut termotivasi untuk melindungi nya.

4. Affective Growth Motives 

- Perlu untuk Sikap tegas ( aktif , internal) Banyak orang yang berprestasi kompetitif yang mencari keberhasilan, kekaguman , dan dominasi . Penting bagi mereka adalah kekuasaan, prestasi , dan harga diri. 

- Kebutuhan untuk Afiliasi (aktif , eksternal ) Afiliasi mengacu pada kebutuhan untuk mengembangkan saling berhubungan, membantu dan memuaskan hubungan dengan orang lain . Hal ini terkait dengan altruisme dan mencari penerimaan dan kasih sayang dalam hubungan interpersonal. 

- Kebutuhan untuk Identifikasi ( pasif , internal) Kebutuhan untuk hasil pengidentifikasian dalam memainkan berbagai peran konsumen . Seseorang mungkin memainkan peran mahasiswa , anggota mahasiswi , karyawan toko buku , keuangan, dan banyak lainnya. 

- Kebutuhan untuk Modeling ( pasif , eksternal ) Kebutuhan untuk pemodelan ulang proyek, kecenderungan untuk perilaku dasar pada orang lain . Modeling merupakan sarana utama dimana anak-anak belajar untuk menjadi konsumen.

B. Jenis Motivasi
Motivasi dapat diklasifikasikan menjadi dua:

1. Motivasi intrinsik, yaitu motivasi internal yang timbul dari dalam diri pribadi seseorang itu sendiri, seperti sistem nilai yang dianut, harapan, minat, cita-cita, dan aspek lain yang secara internal melekat pada seseorang

2. Motivasi ekstrinsik, yaitu motivasi eksternal yang muncul dari luar diri pribadiseseorang, seperti kondisi lingkungan kelas-sekolah, adanya ganjaran berupa hadiah (reward) bahkan karena merasa takut oleh hukuman (punishment) merupakan salahsatu faktor yang mempengaruhi motivasi

C. Teori motivasi dan strategi pemasaran

Konsumen tidak membeli produk justru sebaliknya , mereka membeli kepuasan motif atau solusi dari sebuah masalah. Sebagai contoh, Mereka tidak membeli parfum atau cologne (atau senyawa kimia dengan karakteristik bau-bauan tertentu) namun mereka membeli asmara , daya tarik seks , kesenangan sensual , atau sejumlah manfaat emosional dan psikologis lainnya . Manajer harus menemukan motif dari produk dan merek yang akan mereka berikan sehingga mereka dapat memuaskan dan mengembangkan campuran pemasaran dengan motif ini. Disini kita akan meneliti bagaimana motif berhubungan dengan berbagai aspek strategi pemasaran:

1. Discovering Purchase Motives ( Menemukan Motif Pembelian )

Dirancang untuk memberikan informasi tentang motif laten. Contohnya termasuk asosiasi kata dimana konsumen menanggapi daftar merek atau perilaku dengan kata pertama yang datang ke pikiran dan orang ketiga teknik dimana konsumen memberikan alasan dan motif mengapa " orang lain " mungkin membeli merek tertentu. Teknik ketiga orang mengasumsikan bahwa konsumen memproyeksikan motif mereka sendiri ke orang lain dan yang berbicara tentang orang lain membuatnya lebih mudah dan kurang mengancam untuk mengungkapkan motif laten daripada berbicara tentang diri sendiri tugas pertama dari manajer pemasaran adalah untuk menentukan kombinasi motif yang mempengaruhi target pasar. Motif nyata relatif mudah untuk ditentukan.


2. Marketing Strategies Based on Multiple Motives (Strategi pemasaran Berdasarkan Beberapa Motif )

Sekali seorang manager membatasi kombinasi dari motif yang mempengaruhi dari target pasar, tugas selanjutnya adalah membentuk strategi pemasaran yang sesuai dengan motif tersebut, dari mendesign produk sampai komunikasi pemasaran. Pertimbangan: Melibatkan lebih dari satu motif, produk harus memiliki keuntungan yang lebih. Motifnya manifest atau latent


3. Marketing Strategies Based on Motivation Conflic (Strategi pemasaran Berdasarkan Motivasi konflik )

Pemecahan dari konflik motivasional sering mempengaruhi pola konsumsi. Marketer dapat menganalisa situasi yang mungkin menyebabkan konflik motivasional dan menyediakan solusi dari konflik, dan menarik lindungan dari konsumen yang menghadapi konflik tersebut. Ada tiga tipe konflik motivasi yang penting bagi manager pemasaran :

- Approach–Approach Motivational Conflict

Seorang konsumen yang harus memilih antara dua alternatif yang menarik menghadapi konflik pendekatan - pendekatan. Semakin sama atraksi, semakin besar konflik.

Konflik ini bisa diselesaikan oleh iklan tepat waktu dirancang untuk mendorong satu atau tindakan lainnya. Atau modifikasi harga, seperti " beli sekarang, bayar kemudian " bisa mengakibatkan resolusi dimana kedua alternatif yang dipilih. 

- Approach–Avoidance Motivational Conflict 

Seorang konsumen menghadapi pilihan pembelian dengan baik konsekuensi positif dan negatif menghadapkan konflik pendekatan - penghindaran. Konsumen yang menginginkan tetapi tidak ingin mengambil risiko situasi ini.
Contoh: Orang yang diet 

- Avoidance–Avoidance Motivational Conflict

Pilihan hanya melibatkan hasil yang tidak diinginkan menghasilkan konflik penghindaran - penghindaran. Misalkan Ketika mesin cuci tua konsumen rusak, konflik ini dapat terjadi . orang mungkin tidak ingin menghabiskan uang pada mesin cuci baru, atau membayar untuk memiliki yang lama diperbaiki, atau pergi tanpa apapun. Strateginya, manajer menerapkan barang kredit.

4. Marketing Strategies Based on Regulatory Focus (Strategi pemasaran Berdasarkan Fokus Regulator)

Konsumen sering strategis dalam hal perilaku mereka memilih untuk mencapai hasil yang diinginkan . Beberapa ini, kita akan lihat nanti, yang merupakan fungsi dari kepribadian . Beberapa hal tersebut berhubungan dengan set tertentu dari motif yang kebetulan menonjol atau penting ketika konsumen bereaksi terhadap rangsangan dan membuat sebuah keputusan.

Dua set menonjol dari motif yang disebut promosi dan pencegahan . motif promosi berfokus (Promotion-focused motives) berkisar keinginan untuk pertumbuhan dan perkembangan dan terkait dengan harapan dan aspirasi konsumen .

Motif pencegahan yang berfokus (Prevention-focused motives) berkisar keinginan untuk keselamatan dan keamanan dan terkait dengan rasa konsumen tugas dan kewajiban .

Teori fokus peraturan (Regulatory focus theory) menunjukkan bahwa konsumen akan bereaksi berbeda tergantung pada motif yang paling menonjol . Ketika motif promosi yang berfokus lebih menonjol, konsumen berusaha untuk mendapatkan hasil positif , berpikir dalam istilah yang lebih abstrak , membuat keputusan lebih didasarkan pada efek dan emosi , dan lebih memilih kecepatan dibandingkan ketepatan dalam pengambilan keputusan mereka

D. Kepribadian

Personality atau kepribadian adalah kecenderungan respon karakteristik individu terhadap situasi yang sama. Dalam konteks marketing disebut trait. Teori trait (sifat) mengasumsikan bahwa: Semua individu memiliki karakteristik individual atau sifat berhubungan dengan kecenderungan perilaku. Terdapat perbedaan yang konsisten dan dapat diukur antara individu dan karakteristiknya.

- Multitrait Approach ( Pendekatan Multitrait )

Diidentifikasi teori ini terdapat lima sifat dasar yang dibentuk oleh genetika dan awal pembelajaran . sifat inti berinteraksi dan menampakkan diri dalam perilaku yang dipicu oleh situasi .

• Extroversion : Lebih suka berada di kelompok besar daripada sendirian, aktif ketika dengan kerika orang lain
• Instability : Moody , Temperamental , Peka 
• Agreeableness : Simpatik , peduli kepada orang lain , Sopan dengan orang lain
• Openness to experience : Imajinatif , Apresiatif seni , Cari solusi baru
• Conscientiousness : Hati-hati , tepat , Effisien

- Single-Trait Approach ( Satu Pendekatan Trait )

Teori tunggal memiliki sifat menekankan satu ciri kepribadian sebagai sangat relevan untuk memahami set tertentu dari perilaku . Mereka tidak menyarankan bahwa sifat-sifat lain yang tidak ada atau tidak penting. Sebaliknya, mereka mempelajari sifat tunggal untuk relevansinya dengan satu set perilaku , dalam kasus , perilaku yang berhubungan dengan konsumsi kita

•  Consumer Ethnocentrism

Etnosentrisme konsumen mencerminkan perbedaan individu dalam kecenderungan konsumen untuk menjadi bias terhadap pembelian produk asing. Konsumen rendah etnosentrisme cenderung lebih terbuka dengan budaya lain, kurang konservatif , dan lebih terbuka untuk membeli produk buatan luar negeri 

• Need for Cognition (NFC)

Perlu untuk kognisi ( Need For Cognition ) mencerminkan perbedaan individu dalam kecenderungan konsumen untuk terlibat dan berpikir. Dibandingkan dengan individu rendah NFC, yang tinggi dalam NFC terlibat dalam pengolahan lebih effortful komunikasi persuasif , lebih verbal untuk informasi visual , dan kurang terpengaruh oleh pendapat orang lain. 

• Consumers’ Need for Uniqueness

Konsumen kebutuhan untuk keunikan mencerminkan perbedaan individu dalam konsumen kecenderungan untuk mengejar relatif keperbedaan kepada orang lain melalui akuisisi, pemanfaatan, dan disposisi barang-barang konsumsi. Hal ini mempengaruhi apa yang konsumen memiliki dan nilai, mengapa mereka memilikinya, dan bagaimana mereka menggunakannya

E. Penggunaan kepribadian dalam praktek pemasaran

Brand image adalah apa yang orang pikirkan dan rasakan ketika mereka mendengar atau melihat suatu nama merk. Brand personality adalah image khusus tentang suatu merk. Brand personality adalah rangkaian karakteristik manusia yang diasosiasikan dengan suatu merk. Brand personalities menciptakan harapan mengenai karakteristik kunci, penampilan dan keuntungan, pelayanan yang berhubungan. Brand personalities sering menjadi dasar hubungan jangka panjang dengan merk. Orang menetapkan kepribadian untuk merek berdasarkan:

• Karakteristik kategori produk 
• Merek fitur 
• Pengemasan 
• Periklanan 

Konsumen memilih produk yang sesuai dengan kepribadian mereka. Misalnya, orang yang pemalu mungkin melupakan mobil mencolok karena " itu hanya bukan aku", Atau
konsumen menggunakan produk untuk meningkatkan area kepribadian mereka di mana mereka merasa lemah

1. Communicating Brand Personality

Karena kepribadian merek dapat berfungsi sebagai cara untuk menargetkan segmen pasar tertentu, pemasar perlu untuk mengelola dan berkomunikasi kepribadian dari merek. Seperti Bourjois, sebuah perusahaan kosmetik Perancis, membuat makeup set unik yang berkomunikasi dengan kepribadian yang khas kepada konsumen

- Celebrity Endorsers

Endorser selebriti sering melakukan berbagai cara untuk memasarkan sebuah merek karena karakteristik dan makna dari selebriti yang dapat ditransfer ke merek

- User Imagery

Citra pengguna melibatkan menunjukkan pengguna biasa bersama dengan gambar dari jenis kegiatan mereka terlibat dalam saat menggunakan merek. Citra pengguna membantu menentukan siapa pengguna biasa adalah dari segi sifat mereka, kegiatan, dan emosi

- Executional Factors

Faktor Pelaksanaan melampaui pesan inti untuk memasukkan " bagaimana " itu dikomunikasikan . "Nada " dari iklan ( serius vs unik ), banding yang digunakan (takut vs humor ) , logo dan jenis huruf karakteristik ( scripted font yang mungkin menandakan kecanggihan ) , laju iklan, dan bahkan outlet media yang dipilih bisa semua berkomunikasi kepribadian merek


F. Emosi

Emosi yang kuat, perasaan yang relatif tidak terkendali yang mempengaruhi perilaku. Emosi sangat terkait dengan kebutuhan, motivasi, dan kepribadian. kebutuhan yang belum terpenuhi menciptakan motivasi yang berhubungan dengan komponen gairah emosi. kebutuhan yang tak terpenuhi umumnya menghasilkan emosi negatif, sementara kebutuhan terpenuhi umumnya menghasilkan emosi positif

Pertama, emosi sering dipicu oleh peristiwa lingkungan ( misalnya, melihat iklan, mengkonsumsi produk yang memenuhi kebutuhan ). Namun, mereka juga dapat diprakarsai oleh proses internal seperti citra . Sebagaimana telah kita lihat, pengiklan sering menggunakan citra untuk membangkitkan respon emosional tertentu.

Kedua, emosi yang disertai dengan perubahan fisiologis seperti

( 1 ) dilatasi pupil mata,

( 2 ) peningkatan keringat

( 3 ) bernafas menjadi lebih cepat

( 4 ) tingkat peningkatan jantung dan tekanan darah

( 5 ) peningkatan kadar gula darah

Ketiga, emosi umumnya, meskipun tidak harus, yang disertai dengan pemikiran kognitif. Jenis pikiran dan kemampuan kita untuk berpikir rasional bervariasi dengan jenis dan derajat emosi.

Karakteristik keempat adalah bahwa emosi telah dikaitkan perilaku. Sementara perilaku berbeda-beda di individu dan dalam individu di seluruh waktu dan situasi, ada perilaku unik khas terkait dengan emosi yang berbeda

Akhirnya, emosi melibatkan perasaan subjektif. Bahkan, itu adalah komponen perasaan kita umumnya merujuk ketika kita berpikir tentang emosi. Duka, sukacita, kemarahan, dan rasa takut merasa sangat berbeda . Ini perasaan subyektif ditentukan adalah inti dari emosi .

G. Emosi dan strategi pemasaran

1. Emotion Arousal as a Product and Retail Benefit (Emosi Gairah sebagai Produk dan Manfaat Retail )

Gerakan ditandai dengan evaluasi positif atau negatif. Konsumen secara aktif mencari produk yang primer atau sekunder diuntungkan adalah emosi gairah. Konsumen kebanyakan mencari emosi positif.

Contoh: Las Vegas, Disney Land, Dufan (emotion-arousal destination)

2. Emotion Reduction as a Product and Retail Benefit (Emosi Pengurangan sebagai Produk dan Manfaat Retail )

Beberapa orang ingin merasa sedih , tak berdaya , dihina , atau jijik . Menanggapi hal ini, banyak produk untuk mencegah atau mengurangi gairah emosi menyenangkan . Yang paling jelas dari produk ini adalah berbagai obat tanpa resep yang dirancang untuk mengatasi kecemasan atau depresi.

Contoh: Makanan dan alkohol yang dikonsumsi, dipromosikan untuk mengurangi stress, bunga yang sangat dipromosikan sebagai penangkal kesedihan.

3. Emotion in Advertising ( Emosi dalam Periklanan )

Konten emosional dalam iklan meningkatkan perhatian, daya tarik, dan kemampuan. Pesan emosional mungkin diproses lebih cepat dari pada pesan netral. Iklan emosional yang memicu evaluasi emosi yang positif akan meningkatkan kesukaan dari iklan itu sendiri. Eksposure berulang dari emosi positif pada iklan mungkin meningkatkan kesukaan terhadap merk melalui classical conditioning. Kesukaan terhadap merk mungkin juga terjadi secara langsung, dengan cara high involvement. Iklan yang menggunakan daya tarik emosional memperoleh popularitas.


Daftar pustaka

Buku Consumer Behavior Chapter 10 – Hawkins

http://psikology09b.blogspot.co.id/2011/03/motivasi-kepribadian-dan-emosi.html

Tugas Essay 3 - GROUP TASKS FOR WEEK 7

Oleh:

Rahmadiva Dianitha Danial 1401144268
Puteri Vania Shara 1401141389
Intan Rahmayuni 1401140211
Adrian Suryantono 1401142048
Fajri Yudha Aulia 1401140433
Oki Ismanto 1401142290   

Kelas :

MBTI-D (MB-38-04)

Pertanyaan 

1.Pick a consumer convenience product, perhaps a personal care product such as suntan lotion or toothpaste, and create advertising copy stressing:

1.a positive reinforcement,
2.a negative reinforcement,
3.a punishment.

2.Find and describe three advertisements, one based on cognitive learning, another based on operant conditioning, and the third based on classical conditioning. Discuss the nature of each advertisement and how it utilizes that type of learning.

3.Find and describe three advertisements that you believe are based on low-involvement learning and three that are based on high-involvement learning. Justify your selection.

4.Select a product and develop an advertisement based on low-involvement learning and one on high-involvement learning. When should each be used (be specific)?

5.Visit a grocery store and examine product packages or point-of-purchase information that could serve as retrieval cues for a brand’s ongoing advertising campaign. Write a brief report of your findings and describe the nature and effectiveness of the retrieval cues utilized. Could they have been better? Explain. 

6.Select a product that you feel has a good product position and one that has a weak position. Justify your selection. Describe an ad or package for each product and indicate how it affects the product’s position.

Jawaban :

1.

Paramex adalah obat yang digunakan untuk meringankan keluhan sakit kepala pada penderita migrain, efektif juga untuk mengobati sakit gigi.

• Ketika kita meminum obat Paramex saat kita sakit kepala dan hasilnya sakit kepala kita hilang (positive reinforcement) , maka kita akan meminum obat yang sama saat kita mengalami sakit kepala (punishment) .
• Setelah meminum obat paramex ternyata kita mendapat alergi (negative reinforcement),maka tentunya kita tidak akan meminum obat yang sama lagi sebab mendapat alergi (punishment).

2.

-CLASSICAL CONDITIONING

Contoh: Iklan Top Kopi

Iwan fals adalah musisi terkenal di Indonesia karna lagu-lagunya yang mengkritik pemerintah. Dia sebagai ambassador iklan Top kopi yang dimana merk tersebut adalah pendatang baru.

Pada iklan Top Kopi dimana Iwan Fals (Primary Stimulus) yang merupakan sebuah penyanyi sekaligus public figure menyemboyankan “Jangan mengaku orang Indonesia kalau belum coba Top Kopi” (Secondary Stimulus). Hal ini akan membuat para konsumen akan mencoba produk Top Kopi utamanya para pecinta Iwan Fals.



-COGNITIVE LEARNING

Contoh : iklan shampoo New pantene

iklan shampoo New pantene rambut rontok versi “Anggun”. Iklan shampoo new pantene rambut rontok versi ”Anggun” menyampaikan pesan yang bertujuan untuk meningkatkan kualitas shampoo pantene. Iklan shampoo new pantene rambut rontok versi ”Anggun” menyampaikan pesan yang bertujuan untuk menjamin berkurangnya rambut rontok. Iklan shampoo new pantene rambut rontok versi ”Anggun” menyampaikan pesan yang bertujuan untuk memberikan kenyamanan pada rambut. Aspek Afektif Aspek ini berhubungan dengan respon dimana seseorang menaruh perasaan pada stimulus yang diterima. Setelah melihat iklan shampoo new pantene rambut rontok versi ”Anggun”, saya merasa kualitas rambut yang lebih baik. Setelah melihat iklan shampoo new pantene rambut rontok versi ”Anggun”, saya tertarik shampoonya. Aspek Konatif Aspek konatif meneupakan aspek yang menunjuk pada sebuah tindakan atau perilaku. Setelah melihat iklan shampoo new pantene rambut rontok versi ”Anggun”, saya akan cenderung membeli.


- INSTRUMENTAL CONDITIONING (OPERANT CONDITIONING)

Contoh : Iklan penghilang noda pakaian Vanish

Vanish adalah produk yang terkemuka dalam perawatan bahan pakaian di lebih dari 30 negara di dunia, dan terkenal efektif untuk menghilangkan noda yang sulit dibersihkan dengan hanya menggunakan deterjen.

Vanish (vA-Nish) efektif menghilangkan noda seperti saus, lumpur, lipstick dan keringat, yang sulit untuk dihapus dengan hanya menggunakan deterjen. Vanish ampuh menghilangkan noda pada pakaian berwarna, putih dan pakaian halus tanpa merusak serat kain.

Keunggulan produk dapat menghilangkan noda pakaian tanpa merusak serat kain menjadi penguatan positif (Positive Reinforcement).

Jadi para konsumen yang ingin pakaiannya bersih dari noda dan tanpa merusak kain baiknya memakai produk ini.

3.

High Involvement

• Di hubungkannya produk dengan isu-isu yang bisa membuat konsumen terlibat. Misalnya iklan sabun mandi Dettol menampilkan isu kesehatan kulit dengan kemampuannya membasmi kuman.
• Di hubungkannya produk dengan asosiasi diri. Misalnya iklan rokok Gudang Garam Filter dengan pria punya selera. 
• Di hubungkan produk dengan situasi pribadi yang membuat konsumen terlibat. Misalnya iklan kopi Good day yang menampilkan suasana pagi hari yang sejuk atau dingin.

Low involvement

• Apabila dilihat dari iklan yang ditampilkan, iklan dari makanan ringan Tory Cheese Cracker tidak ada hubungannya dengan tarian yang diperagakan oleh 3 penari di iklan tersebut. Sehingga tidak dapat dipahami apa keterkaitan dari peragaan di iklan dengan produk makanan ringan tersebut. 

• Kemudian iklan dari sebuah produk permen yang bernama Mentos . Iklan tersebut bercerita dimana ada seorang laki-laki yang tidur di kereta menggunakan sebuah benda yang menyerupai kepompong. Apabila ditinjau berdasarkan keterkaitan antara sebuah permen dan orang yang tidur menggunakan kepompong di kereta sama sekali tidak ada. Dan secara akal sehat juga sesorang tidak mungkin memiliki keberanian tidur di kereta menggunakan kepompong tanpa rasa malu. 

• Iklan dari minyak goreng Sunco yang menampilkan bahwa minyak goreng tersebut dapat diminum. Minyak goreng bukanlah minuman yang dapat diminum, sehingga iklan tersebut memiliki keterkaitan yang rendah.

4. Contoh iklan suatu produk yang dipilih ialah iklan pasta gigi Pepsodent.

Pasta gigi Pepsodent memiliki beberapa iklan yang ditayangkan untuk menarik konsumen membeli produk mereka.

• Iklan yang memiliki pengaruh tinggi (high-involvement)

Iklan-iklan tersebut mendapatkan banyak apresiasi masyarakat, karena tidak hanya bersifat komersil tetapi juga terdapat unsur edukasinya, yaitu mengajarkan anak-anak untuk menggosok gigi. Dengan adanya anak-anak yang menjadi pemeran di iklan tersebut membuat tidak hanya orang-orang dewasa tetapi anak-anak juga rajin untuk menggosok gigi dan pastinya menggunakan pasta gigi Pepsodent.

• Iklan yang memiliki pengaruh rendah (low-involvement)

Pada iklan tersebut diceritakan adanya monster-monster kuman yang menakut-nakuti anak-anak. Di iklan ini Pepsodent kurang dapat mempengaruhi para konsumen karena menurut kami iklan ini hanya dapat menakuti-nakuti konsumen saja terutama anak-anak yang menonton. Karena jika dibandingkan dengan iklan-iklan pepsodent yang berpengaruh tinggi, iklan tersebut memotivasi dan terdapat unsur kebahagiaan sehingga konsumen yang menonton terpengaruh untuk menggosok gigi mereka dan menggunakan produk pepsodent. Namun sebaliknya dengan iklan yang terdapat monster kuman ini, konsumen menjadi takut sehingga memiliki pengaruh yang rendah. 

5. Retrival cues adalah stimuli yang membantu kita untuk mengambil memori tertentu. Pada penelitian ini, produk yang saya dapatkan adalah Samyang. Produk yang berasal dari Korea ini dikenal dengan mi goreng instan pedas rasa ayamnya yang sangat booming dan sedang dicari-cari oleh masyarakat umum apalagi para pecinta korea.

Samyang ini juga sangat populer di kalangan para Artis sosial media seperti youtube yang menggunakan produk ini untuk melakukan “Samyang Challenge”, hal ini dilakukan karena berdasarkan informasi yang didapatkan Mie Instan ini sangatlah pedas. Oleh sebab itu Samyang sangat dicari-cari oleh semua orang dikarenakan penasaran sehingga ingin mencoba akan seberapa pedasnya mi goreng Instan ini.

Menurut saya, branding produk ini sangatlah efektif untuk diterapkan dikarenakan rasa pedasnya yang membuat orang ingin membeli dan membandingkan rasa pedasnya apakah sebanding dengan rasa pedas yang sudah mereka rasakan. Apalagi dengan maraknya artis-artis sosial media favorit mereka yang melakukan Samyang Challenge sehingga para penggemarnya turut ikut membeli apa yang sudah dibeli oleh artis favorit mereka tersebut.

6. Produk yang memiliki positioning yang bagus dan positioning yang lemah dalam hal ini akan saya bahas adalah provider. Telkomsel (Halo) dan Tri. Berdasarkan positioningnya di mata masyarakat, telkomsel lebih bagus karena dibuktikan dengan jumlah pelanggan Telkomsel di Indonesia berjumlah sekitar 143juta pelanggan yang menguasai pasar provider di Indonesia.

Telkomsel dimata masyarakat dikenal dengan jaringannya yang luas dan cepat, kualitas jaringan yang stabil. Dikarenakan kualitas jaringannya yang paling bagus, banyak orang mempercayakan dan mengandalkan telkomsel untuk keperluas sehari-hari, terbukti dengan hampir setengah penduduk Indonesia menggunakan provider ini.

Sedangkan Tri, positioningnya dimata masyarakat adalah harganya yang sangat terjangkau. Sehingga tak dipungkiri pengguna Tri kebanyakan remaja atau yang masih sekolah. Bahkan banyak juga yang sudah bekerja juga menggunakan paket Tri ini. Namun yang sangat disayangkan, jaringannya yang sangat tidak stabil membuat urung masyarakat untuk menggunakan Tri walaupun juga dibandrol dengan harga yang terjangkau

Memahami Pengaruh Internal: Pembelajaran, memori, dan positioning produk (Learning, memory, and product positioning).

Oleh:

Rahmadiva Dianitha Danial 1401144268

Puteri Vania Shara 1401141389

Intan Rahmayuni 1401140211

Adrian Suryantono 1401142048

Fajri Yudha Aulia 1401140433

Oki Ismanto 1401142290   

Kelas :

MBTI-D (MB-38-04)

Link ppt : https://www.dropbox.com/s/jfulltuy3c57pxa/bab%205.pdf?dl=0

A. Sifat Pembelajaran dan Memori

NATURE OF LEARNING AND MEMORY

Belajar sangat penting untuk proses konsumsi. pada kenyataannya, perilaku konsumen sebagian besar tingkah laku yang dipelajari. seperti yang digambarkan, kita memperoleh sebagian besar sikap kita, nilai-nilai, selera, perilaku, dan preferensi, makna simbolis, dan perasaan melalui pembelajaran. budaya dan kelas sosial, melalui lembaga-lembaga seperti sekolah dan organisasi keagamaan, serta keluarga, teman, media massa, dan periklanan, memberikan pengalaman belajar yang sangat mempengaruhi jenis gaya hidup kita mencari dan produk yang kita konsumsi.

Belajar adalah perubahan dalam isi atau organisasi memori jangka panjang dan atau perilaku. Dengan demikian, belajar adalah hasil dari pengolahan informasi.

B. Peran memori dalam pembelajaran

MEMORY’S ROLE IN LEARNING

- Short-Term Memory

memori jangka hort memiliki kapasitas yang terbatas untuk menyimpan informasi dan sensasi . Hal ini lebih seperti komputer file ketika digunakn . Seperti file menyimpan informasi ketika sedang diproses

Jenisnya :

1. STM Is Short Lived
Informasi dalam memori kerja meluruh cepat . Rentang memori untuk harga , misalnya , adalah sekitar 3,7 detik. Berarti bahwa konsumen harus terus-menerus me-refresh informasi melalui pemeliharaan latihan atau akan hilang 

2. STM Has Limited Capacity
Terbatasnya kapasitas STM berarti bahwa konsumen tidak dapat terus begitu banyak menampung informasi dalam memori saat ini. Kapasitas STM dianggap dalam kisaran 5 sampai 9 bit informasi 

3. Elaborative Activities Occur in STM
STM sering disebut memori kerja karena di situlah informasi dianalisis , dikategorikan , dan ditafsirkan yaitu, STM adalah di mana kegiatan elaboratif berlangsung.

- Long-Term Memory

dipandang sebagai penyimpan terbatas , penyimpanan permanen . Hal ini dapat menyimpan berbagai jenis informasi, seperti konsep , aturan-aturan keputusan , proses , dan afektif ( emosional ) negara . Pemasar sangat tertarik dalam memori semantic.

Jenisnya:

1. Scripts 

Memori tentang bagaimana suatu urutan tindakan harus terjadi , seperti membeli dan minum minuman ringan untuk menghilangkan rasa haus , adalah tipe khusus dari skema dikenal sebagai script . Skrip yang diperlukan bagi konsumen untuk berbelanja secara efektif.

2. Retrieval from LTM

Kemungkinan dan kemudahan dengan mana informasi dapat ditarik dari LTM disebut aksesibilitas . Setiap kali sebuah simpul informasi atau link antara node diaktifkan (diakses) di memori , itu diperkuat.

C. Pembelajaran ketika keterlibatan rendah dan tinggi

LEARNING UNDER HIGH AND LOW INVOLVEMENT

Keterlibatan konsumen dalam membeli sebuah produk pasti berbeda-beda tergantungdengan harga produk dan tingkat resikonya. Jenis produk yang beresiko rendah biasanya adalah produk yang sering kita konsumsi sehari-hari yang harganya murah dan tidak tahan lama misalnya saja permen. Pada saat kita ingin membeli sebuah permen tentu saja kita tidak pernah mengecek dengan detail berbagai kandungan bahan yang ada dalam permen tersebut, atau menghubungi Dokter terlebih dahulu untuk menanyakan kelayakan permen tersebut untuk dikonsumsi kemudian baru membelinya. Waktu dan biaya yang dikeluarkan dalam pencarian informasi tidak sebanding dengan manfaat yang akan kita peroleh dengan mengkonsumsi permen tersebut

1. Keterlibatan konsumen tinggi (high involvement)

adalah, suatu kondisi dimana konsumen lebih mempertimbangkan berbagai faktor serta resiko pembelian produknya lebih tinggi, dan produk-produk yang ditawarkan biasanya berharga tinggi serta bertahan lama

2. kondisi keterlibatan konsumen rendah (low involvement)

adalah, suatu kondisi dimana konsumen tidak terlalu mencari informasi dalam membeli suatu produk dan tidak perlu membandingkan antara berbagai merek, serta tingkat resikonya rendah, dan biasanya produk-produk yang ditawarkan merupakan barang konsumsi sehari-hari yang harganya relatif murah, dan tidak dapat bertahan lama

- Conditioning

Conditioning mengacu pada pembelajaran berbasis asosiasi stimulus (informasi) dan respon (perilaku perasaan). Terdapat dua bentuk dasar pembelajaran dalam conditioning, yaitu

1. Classical Conditioning

Memandang bahwa perilaku merupakan hasil dari asosiasi yang dekat antara perangsang utama (primary stimulus) dengan perangsang kedua (secondary stimulus). Misalnya dalam sebuah iklandipaparkan mengenai ciri-ciri orang sukses (prymary stimulus) dan merek rokok Ardath (secondary stimulus).

2. Instrumental Conditioning

instrumental conditioning memandang bahwa perilaku sebagai fungsi dari tindakan konsumen (perilaku pembelian) dan penilaian konsumen terhadap derajat kepuasan yang diperoleh dari tindakan. Kepuasan yang dialami oleh konsumen akan menyebabkan pengauatan dan akan meningkatkan kemungkinan pembelian kembali (repurchasing).

- Pembelajaran Kognitif (Cognitive Learning)

Pada perspektif kognitif, konsumen berperilaku untuk menyelesaikan berbagai masalahnya. Timbulmnya kebutuhan dan keinginan, dipandang sebagai masalah yang harus diselesaikan. Perilaku yang ditampilkan merupakan proses penyelesaian masalah.

Pembelajaran kognitif mungkin memiliki varian berikut :

1. belajar menghafal Iconic
berarti pembelajaran oleh asosiasi dari dua atau lebih konsep , dalam adanya pengkondisian . Sebuah jumlah yang signifikan dari informasi berasimilasi secara mekanis , tidak sengaja , dan pada saat ketika kebutuhan tertentu memanifestasikan dirinya informasi ini berkumpul di waktu yang digunakan untuk memilih produk atau merek dagang. 

2. Vicarious learning ( modeling )
konsumen tidak hanya belajar dari pengalaman diri tetapi juga oleh pengamatan yang disengaja perilaku konsumen lain yang mereka beradaptasi tergantung pada mereka kebutuhan sendiri 

3. Penalaran
adalah metode belajar yang paling kompleks , melalui mana seseorang melibatkan dalam berpikir kreatif dan proses penalaran dari informasi hafal dan yang baru diterima oleh lingkungan untuk menciptakan asosiasi dan konsep baru.

- Learning to Generalize and Differentiate (Belajar Generalisasi dan Membedakan)

Terlepas dari pendekatan pembelajaran dapat diterapkan dalam situasi tertentu , kemampuan konsumen untuk membedakan dan generalisasi dari satu stimulus yang lain ( misalnya , satu merek yang lain ) sangat penting untuk pemasar .Belajar Generalisasi dan Membedakan

- Summary of Learning Theories ( Ringkasan Teori Belajar)

Teori belajar membantu kita memahami bagaimana konsumen belajar di berbagai situasi . Kami telah memeriksa lima spesifik teori pembelajaran : pengkondisian klasik , pengkondisian operan , belajar menghafal ikon , perwakilan pembelajaran / modeling , dan penalaran analitis

D. Pembelajaran, memori, dan pemulihan (retrieval)

Memory adalah ingatan total akumulasi pengalaman belajar sebelumnya. itu terdiri dari dua komponen yang saling terkait: jangka pendek dan memori jangka panjang. ini tidak terkait entitas fisiologis. sebagai gantinya, memori jangka pendek adalah bahwa sebagian dari jumlah memori yang sedang aktif atau di gunakan. pada kenyataannya, sering disebut sebagai memori kerja

• Strength of Learning (Kekuatan Pembelajaran)

Salah satu faktor adalah kekuatan belajar . Semakin kuat belajar asli ( misalnya, node dan link antara node ), informasi yang relevan lebih mungkin akan diambil bila diperlukan . Kekuatan pembelajaran ditingkatkan oleh enam faktor : importance, message involvement, mood, reinforcement, repetition, and dual codin Importance

- Importance

mengacu pada nilai bahwa konsumen menempatkan informasi yang akan dipelajari. Impotance mungkin didorong oleh kepentingan yang melekat pada produk atau merek, atau mungkin didorong oleh kebutuhan untuk membuat keputusan dalam waktu dekat

- Message Involvement

Pesan Keterlibatan Ketika konsumen tidak termotivasi untuk mempelajari materi, pengolahan dapat ditingkatkan dengan menyebabkan orang untuk terlibat dengan pesan itu sendiri. 

- Mood

Penelitian menunjukkan bahwa suasana hati yang positif selama penyajian informasi seperti nama merek meningkatkan pembelajaran . Suasana hati yang positif selama penerimaan informasi muncul untuk meningkatkan relasional elaborasi-itu dibandingkan dengan dan dievaluasi terhadap kategori yang lebih 

- Reinforcement

Apa pun yang meningkatkan kemungkinan bahwa respon yang diberikan akan terulang di masa depan dianggap penguatan. Sambil belajar sering terjadi karena tidak adanya penguatan, penguatan memiliki dampak yang signifikan pada kecepatan di mana pembelajaran terjadi dan durasi efeknya

- Repetition

pengulangan meningkatkan pembelajaran dan memori dengan meningkatkan aksesibilitas informasi dalam memori atau dengan memperkuat hubungan asosiatif antara konsep. Cukup sederhana, semakin banyak kali orang yang terkena informasi atau terlibat dalam perilaku, semakin besar kemungkinan mereka untuk belajar dan mengingatnya. 

- Dual Coding

Konsumen dapat menyimpan ( code) informasi dengan cara yang berbeda. Menyimpan informasi yang sama dengan cara yang berbeda (dual coding ) hasil di jalur internal yang lebih ( link asosiatif ) untuk mengambil informasi. pada gilirannya ini dapat meningkatkan pembelajaran dan memori

• Memory Interference (gangguan memori )

kadang-kadang konsumen mengalami kesulitan mengambil sebuah spesifik sepotong informasi karena informasi terkait lainnya dalam memori mendapat di jalan . Efek ini disebut sebagai gangguan memori

• Avoid Competing Advertising ( Hindari Bersaing Iklan )

Salah satu strategi adalah untuk menghindari iklan muncul di set yang sama dari iklan ( pod yang sama dalam format TV ) sebagai pesaing Anda . Beberapa perusahaan benar-benar membayar premi untuk memastikan eksklusivitas ini

• Strengthen Initial Learning

Strategi lain adalah untuk meningkatkan kekuatan belajar awal karena belajar kuat kurang terganggu memori . Bukti untuk nilai strategi ini berasal dari fakta bahwa gangguan memori kurang diucapkan dalam konteks keterlibatan tinggi dan merek yang sangat familiar

• Reduce Similarity to Competing Ads

Iklan dalam kelas produk yang sama (misalnya , iklan untuk berbagai merek ponsel ) telah terbukti meningkatkan gangguan, seperti memiliki iklan yang mirip dengan iklan yang bersaing . Kesamaan bisa dalam hal klaim iklan , valensi emosional , dan elemen eksekusi iklan seperti musik latar belakang atau gambar . Menariknya , kesamaan antara elemen eksekusi iklan dapat menyebabkan gangguan memori bahkan ketika iklan untuk merek dalam kategori produk yang berbeda.

• Provide External Retrieval Cues ( Isyarat pengambilan )

Isyarat pengambilan menyediakan jalur eksternal untuk informasi yang disimpan dalam memori . Alasan bahwa nama-nama merek sangat penting karena mereka dapat berfungsi sebagai isyarat pengambilan . Melihat nama merek dapat memicu penarikan kembali informasi merek yang tersimpan dalam memori , serta pengambilan gambar dan emosi yang terkait dengan iklan-iklan sebelumnya untuk merek 

• Response Environment

Retrieval juga dipengaruhi oleh kesamaan pengambilan ( respon ) lingkungan ke lingkungan belajar asli dan jenis pembelajaran. Dengan demikian, semakin banyak situasi pengambilan menawarkan isyarat mirip dengan isyarat hadir selama belajar , pengambilan efektif yang lebih mungkin adalah terjadi . Salah satu strategi adalah lingkungan pengambilan menyerupai lingkungan belajar asli

E. Citra merek dan positioning produk

Brand image mengacu pada memori skematik dari sebuah merek. Brand image mengacu pada memori skematik dari sebuah merek. mengandung interpretasi target pasar dari produk, atribut,manfaat, situasi penggunaan, pengguna, dan karakteristik pemasar manufactur.

Product Positioning

Positioning produk adalah keputusan oleh pemasar untuk mencoba untuk mencapai citra merek didefinisikan relatif terhadap persaingan dalam segmen pasar. Sebuah komponen penting dari brand image adalah situasi penggunaan yang tepat untuk produk atau merek

Re-positioning merupakan kegiatan yang melibatkan penggantian identitas produk , jalinan kompetitor yang ada dan mengubah citra yang ada di benak konsumen.

De-positioning merupakan kegiatan untuk mengganti jalinan kompetitor, tujuannya adalah untuk mengganti segmen pasar dan kegiatan ini mengharuskan pemilik merk untuk mengubah citra produk yang ada di benak konsumen. Contoh paling nyata adalah dalam industri otomotif, Yamaha melakukan de-positioning untuk produk Vega R nya dari segmen menengah ke segmen ekonomis, sebagai pesaing langsung produk murah dari china, produk supra fit dari honda dan Smash dari suzuki

Strategi Positioning Produk

Kemampuan untuk mengidentifikasi peluang positioning merupakan ujian yang berat bagi seorang marketer. Keberhasilan satu positioning biasanya berakar pada berapa lama produk tersebut mempunyai keunggulan bersaing. Beberapa hal mendasar dalam membangun strategi positioningsatu produk antara lain :

• Positioning pada fitur spesifikasi produk 
• Positioning pada spesifikasi penggunaan produk
• Positioning pada frekuensi penggunaan produk 
• Positioning pada alasan mengapa memilih produk tersebut dibanding pesaing
• Positioning melawan produk pesaing
• Positioning dengan melakukan pemisahan kelas produk 

Proses Positioning Produk

Pada umumnya, proses postioning produk melibatkan :

• Mendefinisikan ke segmen pasar mana produk tersebut akan disaingkan

• Mengidentifikasikan dimensi atribut dan kemasan untuk menentukan seberapa besar pasar

• Mengumpulkan informasi dari konsumen tentang persepsi mereka tehadap produk dan produk pesaing

• Mengukur seberapa jauh persepsi konsumen terhadap produk · Mengukur seberapa besar pasar produk pesaing  

• Mengukur kombinasi target pasar untuk menentukan variabel marketing dalam melakukan marketing mix 

• Menguji ketepatan antara ,Daya saing produk kita dengan produk pesaing, Posisi produk kita dalam persaingan, Posisi vektor idela dalam marketing mix 

• Positioning produk

BRAND EQUITY AND BRAND LEVERAGE

Brand Equity adalah konsumen nilai menetapkan ke merek atas dan di luar karakteristik fungsional dari produk

Menurut Kotler dan Amstrong (2003:350) Brand Equity merupakan nilai suatu merek berdasarkan seberapa kuat nilai merek tersebut memilki nilai loyalitas merek, kesadaran konsumen akan merek tersebut, kualitas yang dipersepsikan, asosiasi merek, dan berbagai aset lainnya seperti paten, merek dagang dan hubungan jaringan distribusi.

Brand leverage adalah sering disebut merek keluarga , ekstensi merek , atau payung merek , mengacu pemasar memanfaatkan ekuitas merek dengan menggunakan nama merek yang ada untuk produk baru

Daftar pustaka

http://blog.ub.ac.id/kahfimunandar/files/2013/11/Learning-Memory-and-Product-Positioning.pdf

buku consumer behavior- Hawkins Capter 9