“Pengaruh Internal: Motivasi, Kepribadian, dan Emosi”

Oleh:

Rahmadiva Dianitha Danial 1401144268
Puteri Vania Shara 1401141389
Intan Rahmayuni 1401140211
Adrian Suryantono 1401142048
Fajri Yudha Aulia 1401140433
Oki Ismanto 1401142290   

Kelas :

MBTI-D (MB-38-04)

PPT Download : https://www.dropbox.com/s/ul75hn6qvnkojpl/PK%20Chapter%2010.pdf?dl=0

Chapter 10

Pengaruh internal: motivasi, kepribadian, dan emosi (Motivation, personality, and emotion)

PENDAHULUAN

Motivasi adalah kekuatan yang mengaktifkan perilaku dan memberikan tujuan dan arah terhadap perilaku, atau suatu bentuk dari dorongan dalam diri yang tidak tampak yang menstimulasi dan memaksa suatu respon perilaku dan menetapkan arah yang khusus kepada respon tersebut. Motivasi merupakan alasan berperilaku. Motivasi adalah usaha-usaha untuk menyediakan kondisi-kondisi, sehingga orang itu mau atau ingin melakukannya.

Berdasarkan deskripsi di atas, motivasi adalah keadaan individu yang terangsang yang terjadi jika suatu motif telah dihubungkan dengan suatu pengharapan yang sesuai. Sedangkan motif adalah segala daya yang mendorong seseorang untuk melakukan sesuatu. Motif tidak dapat dilihat begitu saja dari perilaku seseorang karena motif tidak selalu seperti yang tampak, bahkan kadang-kadang berlawanan dari yang tampak.Tingkah laku seseorang sangat dipengaruhi dan dirangsang oleh keinginan, kebutuhan,tujuan dan kepuasannya. Baik yang bersumber dari dalam (internal), maupun dari luar (eksternal). Jadi, setiap kegiatan yang dilakukan individu selalu ada motivasinya.

THE NATURE OF MOTIVATION

Motivasi adalah proses yang menjelaskan intensitas, arah, dan ketekunan seorang individu untuk mencapai tujuannya. Tiga elemen utama dalam definisi ini diantaranya adalah intensitas, arah, dan ketekunan

A. Sifat-sifat motivasi

1. Maslow’s Hierarchy of Needs

hierarki kebutuhan Maslow didasarkan pada empat tempat :

1. Semua manusia mendapatkan satu set yang sama dari motif melalui sumbangan genetik dan interaksi sosial. 

2. Beberapa motif lebih mendasar atau penting daripada lainnya. 

3. Motif yang lebih mendasar harus terpuaskan sampai ke tingkat minimum sebelum motif lain diaktifkan. 

4. Saat motif dasar menjadi puas , motif yang lebih maju mulai ikut untuk bermain .

2. McGuire’s Psychological Motives

1. Cognitive Preservation Motives 

- Keinginan dasar adalah untuk memiliki semua aspek dari diri sendiri konsisten satu sama lain. Aspek ini meliputi sikap ,perilaku,opini,citra diri , pandangan orang lain, dan sebagainya . Disonansi kognitif adalah motif umum dari jenis ini. Misalnya, membuat pembelian besar tidak konsisten dengan kebutuhan untuk menghemat uang. Dengan ketidak konsistenan ini membuat pribadi tersebut mengurangi pembeliannya. 

- Kebutuhan untuk Atribusi ( aktif , eksternal ) motif ini sesuai dengan kebutuhan kita untuk menentukan siapa atau apa yang menyebabkan hal-hal yang terjadi pada kita dan berhubungan dengan area penelitian yang disebut teori atribusi. Kebutuhan atribusi sangat relevan dengan reaksi konsumen terhadap pesan-pesan promosi karena konsumen tidak secara pasif menerima pesan melainkan lebih ke motif yang "menjual" dan taktik untuk iklan dan saran dari tenaga penjualan

- Kebutuhan untuk mengkategorikan ( pasif , internal) Orang memiliki kebutuhan untuk mengkategorikan dan mengatur informasi dan pengalaman yang mereka hadapi dengan cara yang seteratur mungkin. Jadi mereka membangun kategori atau partisi mental untuk membantu mereka melakukannya. Harga sangat sering dikategorikan, sehingga harga yang berbeda mengandung arti berbagai kategori barang. 

- Kebutuhan untuk objektifikasi ( pasif , eksternal ) motif ini mencerminkan kebutuhan untuk isyarat atau simbol yang memungkinkan orang untuk menyimpulkan apa yang mereka rasakan dan tahu. Tayangan, perasaan, dan sikap dibangun dengan melihat perilaku sendiri dan orang lain dan menarik kesimpulan seperti apa yang dirasakan dan dipikirkan

2. Cognitive Growth Motives 

- Kebutuhan untuk Otonomi ( aktif , internal) Kebutuhan untuk kemerdekaan dan individualitas merupakan karakteristik. Semua orang di semua budaya memiliki kebutuhan ini pada tingkat tertentu. 

- Kebutuhan untuk Stimulasi ( aktif , eksternal ) Orang sering mencari variasi dan perbedaan dari kebutuhan untuk stimulasi. berbagai perilaku mencari tersebut mungkin menjadi alasan utama untuk beralih merek dan beberapa yang disebut pembelian impuls . Kebutuhan stimulasi mengalami perubahan dari waktu ke waktu. 

- Kebutuhan teleologis ( pasif , internal) Konsumen merupakan penyesuai pola dari sebuah gambaran hasil yang mereka inginkan dengan mereka membandingkan dengan situasi mereka pada saat itu. Perilaku berubah dan hasilnya dimonitor dalam hal gerakan menuju keadaan akhir yang diinginkan. 

- Kebutuhan utilitarian ( pasif , eksternal ) Teori ini melihat konsumen sebagai pemecah masalah yang mendekati situasi sebagai kesempatan untuk memperoleh informasi yang berguna atau keterampilan baru.

3. Affective Preservation Motives

- Kebutuhan untuk Mengurangi Ketegangan (aktif , internal) Orang mengalami situasi dalam hidup mereka sehari-hari yang membuat tingkat nyaman stres . Dalam rangka untuk secara efektif mengelola ketegangan dan stres , orang termotivasi untuk mencari cara untuk mengurangi stres tersebut. 

- Kebutuhan untuk Expression ( aktif , eksternal ) motif ini berkaitan dengan kebutuhan untuk mengekspresikan identitas seseorang kepada orang lain . Orang merasa perlu untuk membiarkan orang lain tahu siapa dan apa yang mereka dengan tindakan mereka , yang meliputi pembelian dan penggunaan barang. 

- Kebutuhan untuk Ego Defense ( pasif , internal) Kebutuhan untuk mempertahankan identitas seseorang atau ego adalah motif penting. Ketika identitas seseorang terancam, orang tersebut termotivasi untuk melindungi nya.

4. Affective Growth Motives 

- Perlu untuk Sikap tegas ( aktif , internal) Banyak orang yang berprestasi kompetitif yang mencari keberhasilan, kekaguman , dan dominasi . Penting bagi mereka adalah kekuasaan, prestasi , dan harga diri. 

- Kebutuhan untuk Afiliasi (aktif , eksternal ) Afiliasi mengacu pada kebutuhan untuk mengembangkan saling berhubungan, membantu dan memuaskan hubungan dengan orang lain . Hal ini terkait dengan altruisme dan mencari penerimaan dan kasih sayang dalam hubungan interpersonal. 

- Kebutuhan untuk Identifikasi ( pasif , internal) Kebutuhan untuk hasil pengidentifikasian dalam memainkan berbagai peran konsumen . Seseorang mungkin memainkan peran mahasiswa , anggota mahasiswi , karyawan toko buku , keuangan, dan banyak lainnya. 

- Kebutuhan untuk Modeling ( pasif , eksternal ) Kebutuhan untuk pemodelan ulang proyek, kecenderungan untuk perilaku dasar pada orang lain . Modeling merupakan sarana utama dimana anak-anak belajar untuk menjadi konsumen.

B. Jenis Motivasi
Motivasi dapat diklasifikasikan menjadi dua:

1. Motivasi intrinsik, yaitu motivasi internal yang timbul dari dalam diri pribadi seseorang itu sendiri, seperti sistem nilai yang dianut, harapan, minat, cita-cita, dan aspek lain yang secara internal melekat pada seseorang

2. Motivasi ekstrinsik, yaitu motivasi eksternal yang muncul dari luar diri pribadiseseorang, seperti kondisi lingkungan kelas-sekolah, adanya ganjaran berupa hadiah (reward) bahkan karena merasa takut oleh hukuman (punishment) merupakan salahsatu faktor yang mempengaruhi motivasi

C. Teori motivasi dan strategi pemasaran

Konsumen tidak membeli produk justru sebaliknya , mereka membeli kepuasan motif atau solusi dari sebuah masalah. Sebagai contoh, Mereka tidak membeli parfum atau cologne (atau senyawa kimia dengan karakteristik bau-bauan tertentu) namun mereka membeli asmara , daya tarik seks , kesenangan sensual , atau sejumlah manfaat emosional dan psikologis lainnya . Manajer harus menemukan motif dari produk dan merek yang akan mereka berikan sehingga mereka dapat memuaskan dan mengembangkan campuran pemasaran dengan motif ini. Disini kita akan meneliti bagaimana motif berhubungan dengan berbagai aspek strategi pemasaran:

1. Discovering Purchase Motives ( Menemukan Motif Pembelian )

Dirancang untuk memberikan informasi tentang motif laten. Contohnya termasuk asosiasi kata dimana konsumen menanggapi daftar merek atau perilaku dengan kata pertama yang datang ke pikiran dan orang ketiga teknik dimana konsumen memberikan alasan dan motif mengapa " orang lain " mungkin membeli merek tertentu. Teknik ketiga orang mengasumsikan bahwa konsumen memproyeksikan motif mereka sendiri ke orang lain dan yang berbicara tentang orang lain membuatnya lebih mudah dan kurang mengancam untuk mengungkapkan motif laten daripada berbicara tentang diri sendiri tugas pertama dari manajer pemasaran adalah untuk menentukan kombinasi motif yang mempengaruhi target pasar. Motif nyata relatif mudah untuk ditentukan.


2. Marketing Strategies Based on Multiple Motives (Strategi pemasaran Berdasarkan Beberapa Motif )

Sekali seorang manager membatasi kombinasi dari motif yang mempengaruhi dari target pasar, tugas selanjutnya adalah membentuk strategi pemasaran yang sesuai dengan motif tersebut, dari mendesign produk sampai komunikasi pemasaran. Pertimbangan: Melibatkan lebih dari satu motif, produk harus memiliki keuntungan yang lebih. Motifnya manifest atau latent


3. Marketing Strategies Based on Motivation Conflic (Strategi pemasaran Berdasarkan Motivasi konflik )

Pemecahan dari konflik motivasional sering mempengaruhi pola konsumsi. Marketer dapat menganalisa situasi yang mungkin menyebabkan konflik motivasional dan menyediakan solusi dari konflik, dan menarik lindungan dari konsumen yang menghadapi konflik tersebut. Ada tiga tipe konflik motivasi yang penting bagi manager pemasaran :

- Approach–Approach Motivational Conflict

Seorang konsumen yang harus memilih antara dua alternatif yang menarik menghadapi konflik pendekatan - pendekatan. Semakin sama atraksi, semakin besar konflik.

Konflik ini bisa diselesaikan oleh iklan tepat waktu dirancang untuk mendorong satu atau tindakan lainnya. Atau modifikasi harga, seperti " beli sekarang, bayar kemudian " bisa mengakibatkan resolusi dimana kedua alternatif yang dipilih. 

- Approach–Avoidance Motivational Conflict 

Seorang konsumen menghadapi pilihan pembelian dengan baik konsekuensi positif dan negatif menghadapkan konflik pendekatan - penghindaran. Konsumen yang menginginkan tetapi tidak ingin mengambil risiko situasi ini.
Contoh: Orang yang diet 

- Avoidance–Avoidance Motivational Conflict

Pilihan hanya melibatkan hasil yang tidak diinginkan menghasilkan konflik penghindaran - penghindaran. Misalkan Ketika mesin cuci tua konsumen rusak, konflik ini dapat terjadi . orang mungkin tidak ingin menghabiskan uang pada mesin cuci baru, atau membayar untuk memiliki yang lama diperbaiki, atau pergi tanpa apapun. Strateginya, manajer menerapkan barang kredit.

4. Marketing Strategies Based on Regulatory Focus (Strategi pemasaran Berdasarkan Fokus Regulator)

Konsumen sering strategis dalam hal perilaku mereka memilih untuk mencapai hasil yang diinginkan . Beberapa ini, kita akan lihat nanti, yang merupakan fungsi dari kepribadian . Beberapa hal tersebut berhubungan dengan set tertentu dari motif yang kebetulan menonjol atau penting ketika konsumen bereaksi terhadap rangsangan dan membuat sebuah keputusan.

Dua set menonjol dari motif yang disebut promosi dan pencegahan . motif promosi berfokus (Promotion-focused motives) berkisar keinginan untuk pertumbuhan dan perkembangan dan terkait dengan harapan dan aspirasi konsumen .

Motif pencegahan yang berfokus (Prevention-focused motives) berkisar keinginan untuk keselamatan dan keamanan dan terkait dengan rasa konsumen tugas dan kewajiban .

Teori fokus peraturan (Regulatory focus theory) menunjukkan bahwa konsumen akan bereaksi berbeda tergantung pada motif yang paling menonjol . Ketika motif promosi yang berfokus lebih menonjol, konsumen berusaha untuk mendapatkan hasil positif , berpikir dalam istilah yang lebih abstrak , membuat keputusan lebih didasarkan pada efek dan emosi , dan lebih memilih kecepatan dibandingkan ketepatan dalam pengambilan keputusan mereka

D. Kepribadian

Personality atau kepribadian adalah kecenderungan respon karakteristik individu terhadap situasi yang sama. Dalam konteks marketing disebut trait. Teori trait (sifat) mengasumsikan bahwa: Semua individu memiliki karakteristik individual atau sifat berhubungan dengan kecenderungan perilaku. Terdapat perbedaan yang konsisten dan dapat diukur antara individu dan karakteristiknya.

- Multitrait Approach ( Pendekatan Multitrait )

Diidentifikasi teori ini terdapat lima sifat dasar yang dibentuk oleh genetika dan awal pembelajaran . sifat inti berinteraksi dan menampakkan diri dalam perilaku yang dipicu oleh situasi .

• Extroversion : Lebih suka berada di kelompok besar daripada sendirian, aktif ketika dengan kerika orang lain
• Instability : Moody , Temperamental , Peka 
• Agreeableness : Simpatik , peduli kepada orang lain , Sopan dengan orang lain
• Openness to experience : Imajinatif , Apresiatif seni , Cari solusi baru
• Conscientiousness : Hati-hati , tepat , Effisien

- Single-Trait Approach ( Satu Pendekatan Trait )

Teori tunggal memiliki sifat menekankan satu ciri kepribadian sebagai sangat relevan untuk memahami set tertentu dari perilaku . Mereka tidak menyarankan bahwa sifat-sifat lain yang tidak ada atau tidak penting. Sebaliknya, mereka mempelajari sifat tunggal untuk relevansinya dengan satu set perilaku , dalam kasus , perilaku yang berhubungan dengan konsumsi kita

•  Consumer Ethnocentrism

Etnosentrisme konsumen mencerminkan perbedaan individu dalam kecenderungan konsumen untuk menjadi bias terhadap pembelian produk asing. Konsumen rendah etnosentrisme cenderung lebih terbuka dengan budaya lain, kurang konservatif , dan lebih terbuka untuk membeli produk buatan luar negeri 

• Need for Cognition (NFC)

Perlu untuk kognisi ( Need For Cognition ) mencerminkan perbedaan individu dalam kecenderungan konsumen untuk terlibat dan berpikir. Dibandingkan dengan individu rendah NFC, yang tinggi dalam NFC terlibat dalam pengolahan lebih effortful komunikasi persuasif , lebih verbal untuk informasi visual , dan kurang terpengaruh oleh pendapat orang lain. 

• Consumers’ Need for Uniqueness

Konsumen kebutuhan untuk keunikan mencerminkan perbedaan individu dalam konsumen kecenderungan untuk mengejar relatif keperbedaan kepada orang lain melalui akuisisi, pemanfaatan, dan disposisi barang-barang konsumsi. Hal ini mempengaruhi apa yang konsumen memiliki dan nilai, mengapa mereka memilikinya, dan bagaimana mereka menggunakannya

E. Penggunaan kepribadian dalam praktek pemasaran

Brand image adalah apa yang orang pikirkan dan rasakan ketika mereka mendengar atau melihat suatu nama merk. Brand personality adalah image khusus tentang suatu merk. Brand personality adalah rangkaian karakteristik manusia yang diasosiasikan dengan suatu merk. Brand personalities menciptakan harapan mengenai karakteristik kunci, penampilan dan keuntungan, pelayanan yang berhubungan. Brand personalities sering menjadi dasar hubungan jangka panjang dengan merk. Orang menetapkan kepribadian untuk merek berdasarkan:

• Karakteristik kategori produk 
• Merek fitur 
• Pengemasan 
• Periklanan 

Konsumen memilih produk yang sesuai dengan kepribadian mereka. Misalnya, orang yang pemalu mungkin melupakan mobil mencolok karena " itu hanya bukan aku", Atau
konsumen menggunakan produk untuk meningkatkan area kepribadian mereka di mana mereka merasa lemah

1. Communicating Brand Personality

Karena kepribadian merek dapat berfungsi sebagai cara untuk menargetkan segmen pasar tertentu, pemasar perlu untuk mengelola dan berkomunikasi kepribadian dari merek. Seperti Bourjois, sebuah perusahaan kosmetik Perancis, membuat makeup set unik yang berkomunikasi dengan kepribadian yang khas kepada konsumen

- Celebrity Endorsers

Endorser selebriti sering melakukan berbagai cara untuk memasarkan sebuah merek karena karakteristik dan makna dari selebriti yang dapat ditransfer ke merek

- User Imagery

Citra pengguna melibatkan menunjukkan pengguna biasa bersama dengan gambar dari jenis kegiatan mereka terlibat dalam saat menggunakan merek. Citra pengguna membantu menentukan siapa pengguna biasa adalah dari segi sifat mereka, kegiatan, dan emosi

- Executional Factors

Faktor Pelaksanaan melampaui pesan inti untuk memasukkan " bagaimana " itu dikomunikasikan . "Nada " dari iklan ( serius vs unik ), banding yang digunakan (takut vs humor ) , logo dan jenis huruf karakteristik ( scripted font yang mungkin menandakan kecanggihan ) , laju iklan, dan bahkan outlet media yang dipilih bisa semua berkomunikasi kepribadian merek


F. Emosi

Emosi yang kuat, perasaan yang relatif tidak terkendali yang mempengaruhi perilaku. Emosi sangat terkait dengan kebutuhan, motivasi, dan kepribadian. kebutuhan yang belum terpenuhi menciptakan motivasi yang berhubungan dengan komponen gairah emosi. kebutuhan yang tak terpenuhi umumnya menghasilkan emosi negatif, sementara kebutuhan terpenuhi umumnya menghasilkan emosi positif

Pertama, emosi sering dipicu oleh peristiwa lingkungan ( misalnya, melihat iklan, mengkonsumsi produk yang memenuhi kebutuhan ). Namun, mereka juga dapat diprakarsai oleh proses internal seperti citra . Sebagaimana telah kita lihat, pengiklan sering menggunakan citra untuk membangkitkan respon emosional tertentu.

Kedua, emosi yang disertai dengan perubahan fisiologis seperti

( 1 ) dilatasi pupil mata,

( 2 ) peningkatan keringat

( 3 ) bernafas menjadi lebih cepat

( 4 ) tingkat peningkatan jantung dan tekanan darah

( 5 ) peningkatan kadar gula darah

Ketiga, emosi umumnya, meskipun tidak harus, yang disertai dengan pemikiran kognitif. Jenis pikiran dan kemampuan kita untuk berpikir rasional bervariasi dengan jenis dan derajat emosi.

Karakteristik keempat adalah bahwa emosi telah dikaitkan perilaku. Sementara perilaku berbeda-beda di individu dan dalam individu di seluruh waktu dan situasi, ada perilaku unik khas terkait dengan emosi yang berbeda

Akhirnya, emosi melibatkan perasaan subjektif. Bahkan, itu adalah komponen perasaan kita umumnya merujuk ketika kita berpikir tentang emosi. Duka, sukacita, kemarahan, dan rasa takut merasa sangat berbeda . Ini perasaan subyektif ditentukan adalah inti dari emosi .

G. Emosi dan strategi pemasaran

1. Emotion Arousal as a Product and Retail Benefit (Emosi Gairah sebagai Produk dan Manfaat Retail )

Gerakan ditandai dengan evaluasi positif atau negatif. Konsumen secara aktif mencari produk yang primer atau sekunder diuntungkan adalah emosi gairah. Konsumen kebanyakan mencari emosi positif.

Contoh: Las Vegas, Disney Land, Dufan (emotion-arousal destination)

2. Emotion Reduction as a Product and Retail Benefit (Emosi Pengurangan sebagai Produk dan Manfaat Retail )

Beberapa orang ingin merasa sedih , tak berdaya , dihina , atau jijik . Menanggapi hal ini, banyak produk untuk mencegah atau mengurangi gairah emosi menyenangkan . Yang paling jelas dari produk ini adalah berbagai obat tanpa resep yang dirancang untuk mengatasi kecemasan atau depresi.

Contoh: Makanan dan alkohol yang dikonsumsi, dipromosikan untuk mengurangi stress, bunga yang sangat dipromosikan sebagai penangkal kesedihan.

3. Emotion in Advertising ( Emosi dalam Periklanan )

Konten emosional dalam iklan meningkatkan perhatian, daya tarik, dan kemampuan. Pesan emosional mungkin diproses lebih cepat dari pada pesan netral. Iklan emosional yang memicu evaluasi emosi yang positif akan meningkatkan kesukaan dari iklan itu sendiri. Eksposure berulang dari emosi positif pada iklan mungkin meningkatkan kesukaan terhadap merk melalui classical conditioning. Kesukaan terhadap merk mungkin juga terjadi secara langsung, dengan cara high involvement. Iklan yang menggunakan daya tarik emosional memperoleh popularitas.


Daftar pustaka

Buku Consumer Behavior Chapter 10 – Hawkins

http://psikology09b.blogspot.co.id/2011/03/motivasi-kepribadian-dan-emosi.html